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疲惫，家纺渠道的现状

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渠道疲惫现象之一：企业、加盟商两者之间“关系”单一;

渠道疲惫现象之二：企业、加盟商营销手段单一;

渠道疲惫现象之三：库存积压严重.

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疲惫，家纺渠道的现状

上海超限战营销策划机构总经理 沈志勇

行业消费与竞争的不断升级，家纺行业开始了从起步阶段向发展阶段过渡，即市场的最大变化是已进入高速发展中的第一个结构性调整周期。目前家纺企业除罗莱、富安娜等一线品牌完成第一轮的渠道扩展，开始进入渠道精耕外，大多家纺品牌仍然以抢地盘、快速进行渠道扩张为主。

为了快速提高终端铺货率，众多家纺企业不断进行招商，自然降低了招商门槛，导致经营水平良莠不齐，加上企业扶持力不够，产品流通环节不畅，以至于加盟商死亡率高居不下，渠道也出现了疲惫现象，以下从几方面来分析家纺企业渠道疲惫情况。

渠道疲惫现象之一：企业、加盟商两者之间“关系”单一

家纺企业的只“圈”不“管”，“只开发”不“维护”的陋习普遍存在，这些企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，目前家纺企业和经销商的大多依靠“要货”和“打款”这两个环节来维系。这是典型的以做生意为主导方向的家纺企业的做风，这些企业把更多的关心放在了销售回款上，至于其它事项认为应该由当地的业务人员进行，而业务人员在实际操作过程中又会产生这样、那样的问题。容易出现其他流程作业不到位等情况。

由于企业对渠道的支持力度不高，单靠经销商实力打通市场存在一些难度，留下的那部分经销商在运作一段时间后认为销售已经成型，继续努力也很难有大的发展，从而丧失了激情，在走访终端时我们发现，哪怕在同一个城市同一个品牌的不同终端店的价格、陈列都有区别。在问及代理商产品价格情况如何，代理商回答说是可随便调整，卖不掉就只能降价了。最终导致铺货热情下降、支持力度减少、对产品的关心度转移等。代理商对产品销售的激情就会下挫。

渠道疲惫现象之二：企业、加盟商营销手段单一

家纺行业经过十几年的发展，虽然消费者对家纺行业认知度及对家纺品牌认知度不能和家电、手机品牌认知度相比，但家纺业已经进入品牌时代进程，再看看目前家纺的营销手段几乎同出一辙，不外乎请明星代言人、你请张柏芝，我就请赵雅芝，你请李嘉欣，我就请刘嘉玲，反正我不比你差，大家争相把大把大把的钞票往美女口袋里塞，自认为帮企业营销了一把。

在终端，迫于竞争对手的压力，在市场营销方面，只有促销、促销、再促销，你8折，我就5折，销量上去了，利润却下降了，你来我往陷入恶性循环的泥潭，不能自拔，长此以往，还没完全建立起品牌形象就受到伤害，更加大了品牌建设的难度。同时，促销费用还因此增加很多。让众家纺企业喘不过气来，苦水只好往肚子里咽。

渠道疲惫现象之三：库存积压严重

由于企业和加盟商沟通不足，企业给加盟商的支持不足，对加盟商的管理能力不足，营销手段又较为单一，很多企业的产品停留在流通环节，没能真正实现销售。库存积压导致现金流吃紧，严重制约了家纺企业发展。

出现渠道疲惫是多方面的，很大一部分是企业对渠道下沉力度不够，对加盟商的销售不能跟踪到位，没能形成有效的督促和指导体系，针对渠道疲惫状况，需要企业突破跑马圈地式的方式，建立深度协销体系，协助代理商开发市场，给予代理商除广告费用以外的支持。否则家防企业必将陷入扩张的沼泽地带而无法自拔。

渠道疲惫对应之一：渠道管理重心下移

家纺企业通常只“圈”不“管”，采用最粗放的管理方式在维护渠道。这样就导致一些管理和维护不当的家纺品牌，终端执行力弱，无法有效的完成铺货率、陈列质量差强人意，区域市场销售政策执行不力，价格体系混乱，渠道成员陷入无休止的价格战。

为了保证加盟商一定的存活率，就目前家纺和代理商的“维系”看来，需要进行适当的管理变革。

家纺企业需要改变以往之重视“回款”的思想，转而关注加盟商的各流通环节，建立一套完善的终端操作规范的管理系统，这一套完善的管理系统是多方面、多角度的。

渠道疲软对应之二：渠道服务重心下移

渠道服务重心下移并不是家纺行业开出的先例，服装行业同样走过渠道服务重心下移的道路，在服装行业发展的第三阶段，企业从最初的跑马圈地粗放式经营逐步转型到渠道精耕细作，在转型过程中逐步加大渠道深耕的力度，适度服务与维护市场，从而取得了令人瞩目的成就。

家纺企业该从哪几个方面进行渠道服务重心下移呢？

n 帮助代理商进行人员培训

部分企业已经开始做的日常运营服务，终端销售是日常运营的重要部分，大家都说“终端是销售的临门一脚”。多数的日常运营服务多局限在终端销售技巧的培训上，而忽视了企业理念、品牌核心价值的培训，使很多终端工作人员无法了解品牌核心价值，不了解品牌核心价值就无法把品牌内涵传递给消费者。

另一方面，而经销商受自身实力的局限，其管理能力，员工素质比企业要差，因此在实际销售中，往往会遇到这样那样的问题。甚至会出现终端“走样”现象。

加强对代理商及工作人员对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识，同时进行营销管理等方面的培训，加强日常运营环节的标准化管理，提高他们的自身素质。而且企业通过对经销商的培训，提高经销商的营销水准，为他们的成功带来了可能的同时，也增强了经销商对企业的信任度。

n 协助加盟商提升销售

目前家纺企业新开终端的存活率及流失率相当高。流失率高的原因是多方面的，比如代理商资源有限，市场覆盖、服务及维护能力缺乏，销售激情下挫。此时仅仅依靠培训完全改善这种情况是不现实的。

因此在实际销售中，厂家可以将企业的各种资源进行整合，企业需要协助加盟商一起做市场查漏补缺，去帮助经销商做销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润，避免加盟商一味打价格战。

在合理的范围内，加大对经销商的支持力度，去帮助他们赢利，以此来增加经销商的利润。这样才能将经销商融入企业发展的长远规划中，与企业实现共赢利。

渠道疲软对应之三：渠道营销体系重心下移

大多家纺企业给加盟商支持力不够，企业和加盟商缺乏关系管理，容易出现流通不畅，渠道流通不畅货就卖不出去，只能积压在仓库，都是渠道疲惫的表现形式。

需要家纺企业有效的控制市场推广及渠道商各环节的流通情况，完善的体系化营销是解决渠道疲惫问题的保证。

企业需要除了要给加盟商诸如产品定位、包装定位、产品质量与卖点的提炼此类的营销战略的指导方向外，还要给予他们如何进行产品推广、如何激发业务人员激情等。

产品要靠市场才能实现价值，企业要靠市场才能发展壮大，加盟商是企业和消费者之间的桥梁、纽带，没有好的渠道销售动力，再好的产品也很难卖出好成绩。产品销不出去企业就失去存活下去的能力。

只有屏弃以往的“不维护”的陋习，协助加盟商一起解决问题、一起开拓市场，双方同舟共济，才有可能打造出一个好的家纺品牌。

沈志勇简介

上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。

营销专著《谋势》已经由机械工业出版社出版；《谋势》姊妹篇《谋划》即将出版。

12年营销策划与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问；率领超限战策划机构获得“2007最受中国中小企业欢迎的十大营销策划机构”称号，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”； 长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。

曾为中华香烟、五粮液、上海彩翼家纺、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动用品、沃特运动用品、梦娜袜业、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等100多家企业进行过整合营销策划和品牌打造。欢迎与作者交流：电话：021-64327608；网站：www.chaoxianzhan.com。

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