单枪匹马创直销不容易　二进直销失败收场

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一个人亲历如新
文/张博仁

　　2003年，国庆节，在上海火车站附近的一个家具卖场后面的如新工作室，我的推荐人跟我谈起了如新的事业机会。
　　从东北某大学毕业后，半年之内我选择了去上海发展。2003年2月，刚到上海不久的我参加火凤凰巅峰成就心理学培训，在培训课上认识一个大姐，该大姐是当时德国AMC厨具的销售主任。就是她在几个月后成为了我的如新推荐人。
　　这个大姐的上级是AMC高层的老婆，马来西亚人。后来我才知道，当时如新总裁邱锦云曾任这家公司的亚太区总裁，也许我的上级和如新的缘分，就是那时结下的。
　　这位大姐以及她的上级都师从一位如新海外夏威夷蓝钻——台湾人王惠民。他五十多岁，据说曾任联合利华台湾总裁，他的“菁英团队”分布在全球23个国家。
　　王惠民属于王宽明先生的6-4-2系统，因此我们在如新也算“根正苗红”。而当时我们也几乎是王惠民在大陆的惟一部门，沟通、会议等几乎所有的工作都由我具体负责。
　　因此，一开始我就信心百倍，花“巨资”构建了我的工作室。当我像蚂蚁搬家一样一点一滴地从宜家往工作室搬东西时，我觉得这一切都是值得的，头顶阳光灿烂。甚至，光资料我都花了几千块来准备。这些钱都是向父亲借的，但是我深信会让他们看到一个美好的未来。

　　出师未捷

　　当我报单以后，王惠民在上海呆了一周。事实上，他每个月都会在上海呆上一周，但也仅仅是一周。所有的东西几乎都是我自学的，刚加入3天就开始讲课，团队都是我自己摸索着带。
　　在没有人正确指点的情况下，我不但开了工作室，还无师自通的进行了第一个月的囤货。
　　我一向对自己的演讲技巧很自信，那些展业演讲都是我在考察的过程中不知不觉摸索来的，加上我自己的理解和针对不同对象的随机应变方式，这让我每一次讲的东西都不一样，似乎很有效。但后来我猛然发觉，整个团队一直都是我一个人在讲，没有人能够学会我的技巧，我的思想也根本得不到复制。这样的方法显然是有问题的——我不该是一个表演者，而应该是个传播者和教育者。
　　那样下来的结果是一开始业绩压力就很大，大家都很疲惫，最要命的是看不到这样做的希望。
　　而我的推荐老师给我开出的药方是我下面买业绩，俗称“串线”。因为她就是以这样的方式至上而下地完成复制，她的主要思想来自王惠民的太太郭秀满的指点。
　　在大环境的熏陶下，我也严格复制着这种思维，没有去反思其他方面的问题。
　　2004年3月份，我开始考核，这是考核的第一个月。后来才知道，圈套从这一刻就开始布下了，而且，选择一个诚信为本、优待下属的团队是多么重要。
　　谁也没有告诉过我我的非上海户口会出什么问题，当我发现因为户口问题不能入职，而我相当于白考核了时，我终于发现，自己被人当傻瓜了。
　　虽然我是因为户口问题，而没有完成入职，但我依然不敢说如新户口政策在中国有多大的弊端，只能怪我学艺不精，走都还不会就想跑，肯定会遭遇到挫折。
　　事实上，这次与菁英团队的合作只维持了不到两个月，以致于在那以后的两年中，我一直躲着他们，他们也根本不知道我的动向。
　　这个时候我才真正明白，直销做得成功与否，不仅仅需要天时地利，还需要跟对人，做对事。