实力与营销模式是美乐家产品逆势降价的依托

美乐家降价意味着只需要花更加少的钱，就可以使用更多的美乐家产品。吴经理表示：“从1月初开始降价以来，市场反响热烈，得到很多消费者的认同和好评。”记者进行了随机采访。有几个美乐家的经销商，他们表示公司降价“引领了直销行业”、“有利于销售”、“体现公司理念”等等。也有消费者表示，“更实惠，吸引购买”、“有点担心产品质量是否会下降”……

对此，美乐家表示，“这次主动降价，价格调整了，但品质不会改变，更加体现了美乐家产品‘同价质更高，同质价更优’的竞争优势。此次只是降价而已，其他因素如奖金制度、产品质量等一切都维持不变。”

“美乐家的产品定位面向家家户户，随着生产技术的进步和产量的增大，平均的单位制造成本也下降，公司因此让利消费者，以拳头产品的大幅降价做敲门砖来吸引更多消费者，从而带动其他产品的销售。美乐家的市场竞争力已经增强，并不担心会引发价格战。”

行业冲击波

在直销行业普遍涨价的同时，美乐家却独辟蹊径，大胆降价。对整个直销行业来说，不啻是一个巨大的冲击波。究竟美乐家凭什么能大幅降价？不担心影响公司的利润吗？

既然确定降价销售，美乐家肯定会有赢利的把握和胜算。明知亏本的生意，没人会做。降价只是一定的比例，只要不超出成本预算，一定的让利更能拉动销售额的飙升，增加的销售额只要足以抵消增加的成本并有盈余，美乐家就能获得比不降价更好的经济效益。

美乐家之所以能大范围降价，记者认为主要取决于两个原因。

一是，公司的雄厚实力。有总裁暨首席执行官范德士为首的领导核心，生产研发技术不断提升，产品品质卓越，服务周到完善，全球业绩25年来稳步递增。美乐家拥有信誉卓著的历史，在‘Inc. 500’《500强企业》 杂志每年一度的评选中，美乐家均被评为美国成长速度最快的私人公司。美乐家是少数5年连续获此殊荣的公司之一 。美乐家2003年在中国投资成立公司，2007年5月获直销牌照，2008年进军整个中国市场。目前尽管只在全球15个国家及地区开展直销业务，但2008年营业额已达到8.87亿美元。所以说，雄厚的企业实力是美乐家实施价格策略的基础和保障。

其实，论及整体企业实力，美乐家并不是最强的，其他一些直销巨头的整体实力更具有优势，但美乐家的市场潜力更大。之所以降价，主要还是第二个原因：“消费者直效行销”的营销模式决定了价格策略的不同。

美乐家首创的消费者直效行销模式（CDM），亦可称为消费者联盟，消费者就是经营者，即消费者通过电话、传真机、网路或美乐家环保超市直接向公司购买所需商品，产品不通过直销商直接寄送到消费者手里。虽然同样是透过直销员来接触消费者，但传统直销模式是由直销员将客户集中起来向公司进货。而CDM模式则是由直销员推荐潜在消费者，让其直接向公司订货，并向公司进行咨询。公司再向消费者提供回馈，让消费者在这个CDM系统里面自动产生消费的循环，同时再把应有的利润分配给直销员。

在CDM模式中，直销员不须囤积存货、转卖产品，他们要做的一件事就是推荐他们的顾客直接到店铺来购买产品。CDM模式中产品直接面对终端的消费者，省去了营运销售等中间环节的层层费用成本，使得产品利润能更好地回馈给消费者。同时，传统直销模式中的销售奖金在CDM模式中也直接反馈给了消费者，使得消费者能从自己的消费中直接受益。

而传统的直销企业很多都是“以销定消”，实际上把货压给经销商，经销商并没有完成终端真正的销售。产品只迎合经销商而不是消费者，以事业机会为噱头谋取暴利，企业为吸引经销商加入而拨付的奖金占产品成本的50%甚至更多，这才是直销行业产品价格居高不下的真正原因，而物价上涨对产品价格的影响还不是太大的。

美乐家与其他很多企业的不同点就是，通过CDM模式，真正以消费者为导向，以消定销，产品直接销售给终端顾客，使销售环节不用通过中间商，从而降低了产品的营销成本。这就让公司能将更多的精力和物力放在研发高品质、环保的产品，同时又保持了合理的价位。一切围绕终端消费者展开，想方设法去满足消费者的潜在需求，美乐家的消费者持续回购率因此连续多年高达95％。

在当今物价上涨、金融海啸未退的情况下，美乐家深知消费者购买力颇受影响，从而主动降价让利给消费者，这必定能大大地占领消费者的心智资源，获得更大的市场份额和良好的口碑。

资深直销专家李斌认为，价格偏高是一些直销企业的通病，现在美乐家能主动大范围降价，使价格更趋于理性，这是相当难能可贵的，很值得直销行业借鉴和学习。

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