用稿公示

在直销培训方面独树一帜的安利公司，享有“直销黄埔军校”的美誉。近日，其中国培训中心院长刘明雄在接受记者采访时强调，一名合格的直销员，必须需要经过严格的培训，但培训课程并不是可怕的“洗脑”，而是重视培训学员的理性，以提高直销员的实际能力。

但是，我们所了解的是，无论是公司层面的还是经销商自行组织的培训会议，都频频被普通人看做是在洗脑。就算业界人员，也有人为“洗脑”被妖魔化而忿忿不平。

洗脑，究竟是促使脱胎换骨的天使还是剥夺灵魂与思想的魔鬼，我们且听不同分解。

“洗脑”必须从源头上治理

文/某大型保健品企业副总 悟生

人们常言的“洗脑”是个什么来历，笔者无从考证，但是，通常的含义应该是指：一个人在外力的作用下，被动地放弃了自己原有的思想、信仰、行为模式，而转变为一个没有思想、没有信仰，完全听命于外力的盲动的人。因此，“洗脑”一般多用于意识形态领域内的思想渗透活动。

直销培训的最终目的是销售，对人的潜能激发也是建立在发掘和扩大个体原有的生存动机、财富渴望的基础上，并通过能力培训使个体发现自身蕴藏的潜能，从而敢于去设想和挑战以前不敢面对的目标。好比是帮助一个能跳越1米高度的人，敢于去尝试1.2米、1.5米，甚至更高的高度。而“洗脑”是指将个人原有的思想彻底消除，再强行灌输一种全新的思想和信仰，使对方完全听命于自己，主要是为实现灌输者的某种目的而服务。

直销培训和“洗脑”都需要借助教育、学习的方式来实现，都要针对无形的思想领域进行工作，所以在某些外在形式，如教育形式、授课形式上肯定是有一些类似之处的。

直销培训中，如创业理念培训、销售中如何增加战胜拒绝的勇气等方面，一般需要运用到“激励”这种培训方法；其他，如产品知识、销售技巧等培训，则无需激励。

正规直销企业中的直销培训的激励更多地在于鼓励个体如何面对困难，如何扩大个人心中的境界，树立追求美好生活的目标，并通过提倡个人奋斗，一步步达成个人销售能力、管理能力的提高，从而实现个人自力更生、劳动致富的目的。可见，直销培训激励是有利于社会的，是提高劳动者素质的一种非专业学校传授的心理培训技能，与改变人的信仰，达成某种“损人利己”的动机无关，更与政治无关，这是它与“洗脑”的最大区别。但往往这个区别不被人所认识。

从很多历史和社会事件来看，处在特殊的历史阶段和特殊的社会氛围中，大多数人由于“信息不对称”，以至于被强势的社会舆论导向所蒙蔽和驱使的现象常有发生，甚至整个国家被“洗脑”，例如二战时期的德国；但是，从更长的历史和更大的范围来看，高素质的人群由于科学知识丰富，形成了自我稳定的价值观，往往再被“洗脑”的可能性就下降很多；而低素质的人，因为缺乏自我价值观和判断力，盲从的比例就大大上升。所以说，“洗脑”也与人的素质密切相关。

虽然可以理出一些他们之间的区别，但是这些区别毕竟不明显，如果要避免正规直销培训衍变成可怕的洗脑，还必须从源头上治理：直销企业必须是生产型企业，是以销售产品获利为最终目的，直销培训必须围绕促进产品合法销售来进行。合法销售是指产品是经过国家审批的、销售奖金等利益机制是符合国家条例要求的，必须体现多劳多得、劳动致富的原则，这样才能从根本上不给别有用心的人以可趁之机。

“洗脑”危害不该由直销来买单

文/马喜千

直销培训受到传销“洗脑”牵连

之所以一直有人将直销培训与洗脑拉扯到一起甚至混为一谈，这要牵涉到直销与传销的渊源。

首先是因为直销与传销同宗同源，虽然直销现在已经改头换面脱胎换骨，符合了法规，但就其出身，直销永远也抹不掉传销的胎记。

虽然直销按国家的要求，但从各个公司的应对和变通上来看，从制度层面对传销做了些改造，加进了一些新元素。但根本上的模型结构并没有质的变化。

其次再说传销。1998年被国家打击之后，便迅速转入地下，并以更极端的方式在发展漫延。即便在2005年下半年国家颁布《禁止传销条例》之后，传销仍然在传，从媒体报道的案例来看，而且一些传销组织比过去搞的更大更甚，更专业，更具有蒙骗性。

基于此，作为普通百姓，一是本来就分不清哪是传销哪是直销，二是即便分得清，因情感的因素，在口头表述中，更愿意混为一谈。也正因为这些纠缠不清的渊源，更因为传销的株连，直销的培训，直销的激励，被部分人视之为洗脑，也就没有什么好奇怪的了。

正规培训会让人保持理性

直销作为一种特殊的销售形式，它必须需要一些特殊的培训和激励。

直销是行商，需要走出去开发客户的需求。加上人们对推销本能的拒绝，因此直销的难度几倍甚至几十、几百倍的大于店铺销售，因此商家就设计或借鉴了一种特殊的金字塔式的激励系统，来帮助销售，同时以一套完善的特殊的培训系统，来提高组织和个人的销售技能。

这些特殊的培训，当然有产品方面的，但更多的是潜能、心态、砺志等，人一旦经过这种培训，精神上、气质上、能力上会发生很大变化。这种培训形式以及这种培训形式所给予人的甚至是立竿见影的变化，在圈内人士看来，肯定是积极的是向上的，就作者本人来说也是特赞成的。虽然圈外人并不见得都认同，但是事实上，经受过培训的那些人，仍然在法律的框架下遵从着世俗的道德人伦，他们的大脑仍然长在他们自己的头上，没受什么“教主”的控制。

打破封闭才能肃清误解

直销被误解为传销，直销培训被误看着邪教式洗脑，这里固然有社会的原因，但也因为直销业固有的封闭，导致了直销与社会的隔膜，隔膜造成了社会对直销的一些误解。

直销业与直销商必须要全方位与社会沟通才能解决这样的根源问题。直销员中有许多成功的案例，有许多创业的故事，可这些典型人物和故事，只是在本公司本系统中沾沾自喜，连同业恐怕都不能分享，你又要社会如何去理解你呢？圈内人自视甚高的那些成功人物创业故事，圈内人极其欣赏的那种特殊培训所造就的千千万万的甚至被圈内奉若神明的人物，又有几个被大众所认识呢？

要想肃清大众对于直销误解，直销必须打破自视甚高的封闭。

直销，再也不能孤芳自赏了。

培训就是要洗脑

文/范伟云

直销培训就是要改变惯有思维，教换一个角度来看待你的销售工作，换言之，就是要洗脑，这是很正常的。之所以被人们所质疑，完全是因为不了解直销的人对于“洗脑”一词的陈见。在我看来，一般人理解上的洗脑，就是指比较激进的培训而已。

各正规企业的直销培训一般会在家庭聚会、每周中心聚会和集体大会几种会上进行。而这几个会里面，会比较激进的地方出是在大会上。

团队、系统或者公司，为了调整大家的销售激情，根据需要，往往会在一定时间举办一次各种主题的大会，参加人数就比较多了，几百上千人都很正常。这样的会，就跟我们平时看的各种联欢晚会一样，必定要涉及到煽情的地方，那样才能使几百人的大会不至于冷场，且能调动参会人的热情等。因此，会议中会主持人穿插很多激情的、感人的情节，可能是让大家站起来拉手，喊口号，或者是互相拥抱等。而这些举动，换了在平时，是有些不可思意的，这个时候，换任何一个媒体记者到会场，都会认为这是一群疯子，是邪教。于是就有了现在大报小报对于直销培训场面的渲染报道，他们都用了一个名字词——“洗脑”。

个人认为，洗恼并没有错，直销就是需要培训，培训其实就是在洗恼。

围绕直销培训是不洗脑这个话题争论是没有意义的，销售最终的目的是以销售业绩说话，而通过一定的激励培训，把销售人员的销售激情调拨到最佳状态，从而完成高销售、赚到钱，是商人最终述求。他们认为，为了达成销售，采用比较激进的培训方法是完全可以接受的。

一个可以找寻到无数事例证明的事实是，经受过系统规范的激进培训的销售组织的业绩，绝对远远高于没有培训的销售组织。

当你去一个店面购买商品时，时常有促销员非常亲密的贴身为你推销，你可能会反感他们的做法。不可否认，虽然我们不愿意接受那样贴身的推销，但是我们是可以理解传统促销员这样的行为初衷，知道他们也仅仅是为了达成销售。但是，为什么我们就不能理解直销员的贴身服务呢？我们可以理解传统商人对于促销员的激进培训，为什么就不能接受直销公司对于直销员的培训呢？

直销本就比普通的传统销售难了，之所以还能在销售市场分到一杯羹，除了产品和制度优势外，核心就在于培训了。而培训激进点成交更好，为何我们不要激进的培训？为何不洗恼？只要这样激进的培训，这样的洗恼不是违反法律、违法道德标准的，我们都不该不认同。

“洗脑”是把双刃剑

文/联纵智达营销学院 李 天　　朱明刚

并不神秘的“洗脑”

洗脑，顾名思义，就是清除原有的思维方式、判断标准、逻辑关系、价值取向，之后或保留其空白，或添加新的思维方式、判断标准、逻辑关系、价值取向，使其出现全然不同的行为模式。洗脑是对一个过程的描述，就本质而言无所谓善恶和好坏之分。就洗脑的动因与目的来分析，往往千差万别，其手段也千奇百怪，其结果就是对某一个群体或者说某一个进行了征服和改造。

“洗脑”其实并不神秘。难道我们从小学到大学的教育都不是在接受洗脑吗？我们每一天看到的报纸、电视、网络上的报导与文章，不都是在洗脑吗？如果说我们脑子里装的都是一些腐朽的、陈旧的思想与观念，就不应该洗脑吗？

中国确实在引进西方文化文明的同时，也引入了一些西方的文化垃圾。这不是洗脑的错，这是引进西方先进的理念的洗脑过程中必须承受的代价，只是我们在洗脑的过程中使用的一些方法与手段出现了偏差而已，进行一些纠正与完善就可以了，没有必要大惊小怪。

直销培训为什么被看做“洗脑”

直销培训很容易被人们感觉成是在洗脑，同时认为这种洗脑是错误的行为。这很正常，因为直销培训在中国是新生事物，它的出现与中国社会存在着三大矛盾与冲突：

第一、传统民族文化的冲突。

中华民族的文化特征在整体上是含蓄、内敛、保守的，而这种文化特征是不习惯直销这种业态的主动推销与送货上门的方式。因此，改造性格成了直销培训的主要内容，而改造的方法又只能是采用相对激烈的、出格的、非传统的方式，否则难以见效。这样，在许多人看来，培训现场的就是一群骗子领着一群疯子。当疯狂到一定程度时，培训就开始让人认为是洗脑。

第二，传统商业价值观的抵制。

一直以来，中国的商业欠发达，大家对坐商容易建立信誉感，对行商比较戒备。直销是一种经销方式的革命，是无店铺行商的销售方式，与人们对销售的理解有差异，还不被广大消费者接受，所以容易被误认为是骗子。确实有一些直销公司的部分商品比外面的卖的东西贵一些，一些直销人员的死磨烂缠，让消费者和社会公众对直销的误会就进一步加深。

第三，直销培训中的矫枉过正。

直销队伍中，没有准入制度，不要本钱，门坎低，初期都是一些下岗职工和找不到工作的人在从事，直销队伍的整体素质偏低。在综合素质偏低的直销人群中训练销售技术，往往会剑走偏锋，过多的强调情商的饱满，强调百折不挠的精神，强调油嘴滑舌的推销技巧，而没有向销售心理学和顾客心理学方面深入。加深了人们对直销培训的误解。

第四、直销老师队伍的良莠不齐。

也确实有一些直销老师走火入魔了，过于急功近利，用一些过激的培训技巧，喊口号，夸大其词，影响了直销培训的整体形象。

第五、非法传销殃及池鱼。

非法传销臭名昭著，非法传销与直销在培训的形式与手段上有诸多类似与雷同之处，人们往往很难区分与辨别。一次遭蛇咬十年怕井绳，所以就一棒子打死，殃及池鱼。直销培训也就跟着背黑锅。

洗脑如何正本清源

直销培训和洗脑是一对孪生兄弟，他俩谁也离不开谁了。培训是工具，洗脑是结果。确实有人用培训这种形式进行了一些错误的洗脑行为。工具是死的，是不会有罪的，正如菜刀是切菜的，但是有人用来杀人了，不能说归罪于菜刀，更不能而从此以后就禁止使用菜刀，这不与泼脏水将小孩一起泼掉一样荒唐可笑吗。

我们先把洗脑定义为中性词，就有两种情况：一种是有利的洗脑，一种是有害的洗脑。在此情况下，我们要避害趋利，首先必须肃清因传销式的洗脑带来的恶果。

被不良直销、传销的培训洗了脑的人，单单劝说是没有太多意义的，必须以其人之道还治其人之身。换句话说，必须让他看到比他知道的那个信念更有效率的方法。所以，广开就业、创业渠道，梳理商业秩序，改善法律环境，才是解决问题的根本。

之所以，目前直销要大费周折的搞培训，主要还是社会对新的商业模式接受度低，民众的商业知识差，适合直销的社会环境没有形成。直销的终极形态，一定是私人专家式的顾问销售，决不是人海战术。人海战术，只能是早期的原始发展过程，它注定不会产生信誉感。在全行业和社会共同努力下，使直销向利润合理化、商品优质化、操作规范化、人才高素质化，这样才会使直销行业健康发展。

如果我们把一些恶意欺诈的、蒙蔽的培训行为算作洗脑的一种的话，如何避免被拉去进行有害的洗脑就变得有意义了。

社会与培训机构需要做的，实际上就是两个字：教育。但是，此教育非彼教育。我们教育的不是语文、数学、ABC，我们要教育的是科学的思维方式和思维态度。运用科学的方法去思考是最重要的，同时，还要有批判和怀疑的精神。

骗子行骗成功，都是利用了人们的两个心理：贪图便宜与想走捷径。那么，当天上掉下来馅饼，或者穿墙术突然出现的时候，三思而后行就是防止被骗的法则。

培训中的某些技术，可能在有利的洗脑和有害的洗脑中同时被使用，而且是招数惊人的相似，对此，我们一是要分析动机，二就是要分析过程与结果了。

编后语

看了这么多业界人士对直销培训与“洗脑”的看法，有要分清培训和洗脑的，有为洗脑喊冤的，更有一分为二来看待的……其实，这个话题最终得出的结论是一样的，对于直销培训和洗恼的纠缠，关键问题出在于我们对于洗恼的定义不清。

综合各家观点，“洗脑”只是一个并没有感情色彩的动作，只是培训方法的一种通俗说法。但是当“洗脑”一词都已经成为负面了的时候，我们再试图为他走平反的道路实际上是徒劳的。

而且事实证明，洗脑是分动机、过程和目的有所不同的。实际上，这和“传销”与“直销”的关系比较类似，不管我们业内人士怎么认为传销和直销本质上没有区别，但既然政府强行将他们分开并将“传销”认定为非法，那么我们就只有面对和接受。虽然“洗脑”并没有被法定为非法，但是在大众心中已然被定了罪，那么我们不如接受现实，把“洗脑”的概念狭义化，也就是把动机和结果不良的部分定义为“洗脑”，把善意的部分定义为普通的培训和激励。这样一方面让大家能够对良好的培训能够接受，另一方面也避免了恶意“洗脑”者混淆概念，鱼目混珠。

如果要说得直一点，善意培训的目的是激励人在一个即有的平台上向着某个可以得到的希望奋进，而恶意洗脑的目的是让人在一个本来就不存在的平台上盲目地向着一个基本不可能的方向前进。

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