用稿公示

成功书店兴衰记

文/本刊记者 陈巧利

成功书店是典型的中国直销产业的附生物。凡是大型直销企业的专卖店附近，尤其是安利公司附近，必定有一家成功书店。到底是什么催生了成功书店，又是谁在主导着成功书店的产业呢？记者对成功书店兴衰的调查，将让您一览成功书店的发展轨迹。

成功书店的开始，仅仅缘自于一个公司、一个人和一本书。

朱伯威：广州人，原安利高级经销商，《你一定赢》作者，成功书店创始人。

朱伯威是安利（中国）最早的经销商之一，其安利事业初期发展很快，团队迅速成长。在事业的拓展中，朱伯威逐渐意识到，在中国运作安利事业缺乏相关的指导书籍，于是朱伯威便把自己运作团队的经验总结整理成了一本书，取名《你一定赢》。但是，通过传统的出版发行渠道，该书的销售很不理想，于是朱伯威就自己出资印刷，筹划自己来销售该书。

1995年，安利在广州开出了第一家专卖店，朱伯威试探着在安利广州专卖店附近开出了第一家成功书店，这也是中国直销史上第一个直销成功书店。当时成功书店虽然只销售《你一定赢》这本书，但却在业界引起强烈的轰动，一时洛阳纸贵，供不应求。

随着直销从业人员的飞速增长，仅靠《你一定赢》这本单一的工具书已经不能满足从业人员的需求，于是朱伯威以安利销售人员为主要服务对象，迅速开发出其他的新展业工具书。1995年3月～1996年7月，随着安利专卖店在南京、杭州等地成立，朱伯威的成功书店也在这些城市迅速布点，于是形成了一个奇特的现象——有安利专卖店的地方就有朱伯威的成功书店。书店里销售的产品也从单一的出版物扩展到安利的各种销售辅助品，其幕后生产线也达到一定规模。

随着朱伯威成功书店的扩散，越来越多的人发现了其中的丰厚利润，分散在各地的朱伯威成功书店纷纷被当地书店的负责人收购。朱伯威于是不再开设成功书店，转而专门生产和批发成功书店销售的产品，全国各地的成功书店都从他这儿进货。朱伯威因此成为1998年前最大的成功书店产品供应商，垄断着整个成功书店的产品研发。

高嵘：上海人，原安利高级经销商

朱伯威对整个成功书店市场的控制，因高嵘的介入而结束。高嵘是与朱伯威同一批成长起来的原安利高级经销商。1998年7月，由于政府加强了对直销业的控制，安利（中国）开始转型，机会导向受到严格约束，朱伯威成功书店的机会导向工具书因此大受影响，而此时刚开始涉足成功书店的高嵘也由此决定改变做法，以辅助销售产品为导向。

正在这时，高嵘碰上了前安利（中国）另一位经销商童年，童年正好从日本带回来一批安利产品示范盒。于是高嵘的成功书店里，出现了大量的如产品示范盒、塑料瓶这类安利销售辅助工具。

高嵘介入成功书店，在打破朱伯威垄断局面的同时，也成功发展和丰富了成功书店销售的产品格局。

行业竞争使成功书店步入鼎盛

任何行业要进入鼎盛发展，必定要注入更多的竞争力量，成功书店业也不例外。李威、安文发的加入，彻底打破了成功书店被垄断的市场格局，也使成功书店开始步入鼎盛时期。

李威：沈阳人，成功书店经营者，直销业内推行《远离贫穷》一书的总策划人

安文发：哈尔宾人，涉足成功书店前与直销业无任何关系

李威也是第一波经营成功书店的人之一。在经营过程中，他一直在探寻一本能够继《你一定赢》后再创销售新高的书。1998年，李威终于发现了台湾出版的《远离贫穷》一书。在他的一手策划下，《远离贫穷》果然在内地市场刮起了销售风暴，作为策划者和首发者，李威一时名声大振，也因此引发了成功书店第二波销售狂潮，稳固了成功书店在直销界的地位。

与李威相比，安文发对成功书店步入鼎盛也作出了重要的贡献。安文发涉足成功书店是因为他投资了一本安利产品示范册子，也就是目前安利（中国）销售人员里非常流行的《优质产品 美好生活——安利产品示范大全》。

1998年底，安利转型后，要求规范经营，规范培训。一位高阶销售人员就根据自己多年的经验并结合产品本身的特点，写成了一本《安利产品示范手册》手稿，送到一个印刷厂印刷了一批，用来作为销售团队的内部培训教材。但没想到的是，这本册子被一个成功书店的人拿到后，以《优质产品 美好生活——安利产品示范大全》为书名，自行印刷并公然摆在书店里销售起来，从而激怒了写这部手稿的高级销售人员。巧合的是，这位高级销售人员正好是安文发的多年至交，安文发当即承诺要替朋友抱不平。于是安文发也印刷了几万册，全国各地大量铺货，意在抵制那个小成功书店，而就是这一铺货行为，让安文发发现了其中的利润空间，于是立马组织人手，开始了这类图书的出版发行工作。

长期关注直销界出版物市场的李威也敏锐地察觉到了《优质产品 美好生活——安利产品示范大全》的市场潜力，于是主动找到安文发合作，先后几次对该书修订、改版。直到现在，《优质产品 美好生活——安利产品示范大全》依然是成功书店里的畅销书。

安文发和李威联手后，先后把生产基地定在了哈尔滨和沈阳。随着业务的壮大，为方便印刷以及物流，他们把集团公司总部迁到了杭州。安文发和李威的集团化运作模式，具有非常强大的产品开发实力，相继开发了很多产品，包括演示工具，例如小号塑料瓶、演示光盘等；在2000年还推出了《穷爸爸 富爸爸》系列产品。

非常有开发眼光的江湖老手李威和大刀阔斧的安文发的合作取得了空前的成功，其集团公司一度占据了70%的成功书店市场。这也直接刺激着成功书店的龙头老大朱伯威。在1999年～2000年这段时间里，成功书店呈现出南有朱伯威，北有安文发、李威的鼎盛与竞争态势。

刘宝军：郑州人，原安利经销商，对产品开发有丰富的创意

刘宝军在成功书店界的实力虽然不能和朱伯威、安文发及李威几人相提并论，但是他在成功书店的产品开发方面的贡献却是可圈可点。

刘宝军的成功书店除了卖出版物和普通辅助工具外，最大的特色在产品的创新上，比如很多工作室墙上的挂图，几乎都是刘宝军想出来的点子。而刘宝军的盗版碟也很有特色，刘宝军曾召集一批人，专门把营养师或高阶销售人员的培训录音刻录成光碟或者翻译成文字印成书，打上有影响力的营养师或高阶销售人员的名字就开始卖。听一堂现场课费用成百上千，而买一张光碟的成本则低得太多，因此刘宝军开发的这些产品销售得出奇的好。

据说凡是去郑州讲课的营养师或者高阶销售人员，去一次，讲的内容就会被出一次光盘或者图书，以至于这些人都害怕去郑州。

随着众多直销企业在中国的重新经营，在其他直销公司的专卖店旁边，也出现了一些类成功书店，在这些书店里，均可以买到目前最及时、最适用的销售辅助工具。据说曾经《人民日报》报道过一篇关于安利的正面文章，随后当期《人民日报》的相关版面被复制印刷摆在了成功书店最显眼的位置销售，由此可见其市场反应之快，读者针对性之强。与传统书店仅仅销售书刊不同，凡是与直销公司有关的辅助工具，成功书店里都有卖。

随着直销业在中国的发展，以及从事成功书店的人员的增加，于是衍生出许多各具特色的运作方式，从无到有的成功书店已经成功实现单一到多元化的发展，成为直销行业里一道独特的风景。

成功书店风华渐失

成功书店的辉煌并没有持续太久，全国的成功书店在2001年时开始风华渐失，其中有几个主导因素：

朱伯威转移精力

随着竞争者的增多，竞争压力越来越大，朱伯威试图寻找另外一种机会，于是逐渐放弃了对于成功书店的经营，在管理上花的心思越来越少。

不过朱伯威选择的新机会，对他而言更像是一条不归路。据可靠消息，朱伯威放弃成功书店后，投入大量的资金选择了仿冒安利产品，专门生产假冒安利蛋白粉等产品。2006年上半年，朱伯威投资的生产线被查封，他本人也因此进了监狱。从此，成功书店失去了一个重要的力量。

安文发和李威分家

安文发与李威因为合作矛盾，而在2000年分道扬镖，基本上各自为阵。随后两人在杭州设置的总部被新闻出版总署查处，被缴库存100多万册，交纳罚款后，公司全面解散，安文发与李威两人也彻底退出了直销行业。至此，成功书店北边的垄断力量也倒下了。

小作坊经营利润更高，垄断失去优势

由于盗版的成本很低，对于成功书店的小老板而言，自行印刷比从垄断渠道处进货所获取的利润更加丰厚，因此，除部分特殊开发的产品外，成功书店的老板均自己小作坊式生产。但失去了产品开发的重要力量，小成功书店的经营情况也是每况愈下，逐渐走向衰落。

新闻出版监察单位打击盗版力度的加大，也严重压缩着成功书店的盗版生存空间；而直销公司本身出版的材料越来越多，印刷包装更是越来越精美，而且也更规范、专业；购买者拒绝盗版的低质量，尤其是新进入直销行业的人的素质越来越高，看不上那些粗制滥造的盗版物。另外，电子商务的操作也对成功书店的销售带来一定影响。这些因素都限制着成功书店的发展，当年的辉煌已经不复存在。

上文提到的5个人是成功书店的典型代表，还有更多的成功书店经营者，他们见证了成功书店的兴衰。不过要判断成功书店未来的情况，目前还为时过早。低成本和高需求仍然是成功书店目前得以存在的重要前提。只有直销这个行业，才能孕育这种独特的成功书店现象。

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