主持人：首先还是要问大家早上好！虽然我们换了一个地方，这个地方好像更舒服一些。

　　昨天我们那个会开得是非常成功的，特别是后面大家的一个反馈，说最后大家提问的时候充分的交流，尤其是最后我们的吴处长给了我们一个惊喜，给我们做了一个发言，大家昨天在一片问题声中和讨论声中结束了，挺好的。

　　今天主要是半天，刚开始的时候会有一些嘉宾从不同的角度对直销的相关问题做一个探讨。然后9点半中间有一个茶歇，9点45的时候我们会有海校长主持的一个讨论，然后就是一个简单的闭幕仪式。

　　我们就开始今天的第一个部分，

　　其实我这个算不上专题，昨天嘉宾都就各个专题对直销问题进行了一个探讨，因为我本身不是做研究的，我在经济研究中心主要是品牌和渠道，对直销接触并不多。但是当时韩老师跟我说，让我参与到这里边的一些研究，主要组织大家进行直销相关的研究，所以说在短短的半年时间有一些心得和体会，我想拿出来大 家进行一个分享。其实有很多部分昨天陈教授已经根据台湾的经验给大家做了介绍，今天根据自己总结的经验给大家做一个交流。

　　这个题目是立足消费者，融入主流，扩大影响。昨天除了从经济学角度，法律角度，以及公司管理的角度，我想我们这个研究的一个重点，或者叫一个重点之一，就是对直销这个产品的消费者角度进行了相关的研究。第二个，我们直销的研究怎么样在目前研究的形势下纳入一个主流的研究体系。因为昨天陈教授也介 绍了，不管怎么来说直销在全世界各地，包括从我们文献来搜索和分析的结果，在世界各国目前它都不算一个主流的研究，我们怎么样融入这个主流？最后对我们这个中心，可能是想把这个直销研究让更多人参与，扩大它的影响，成果是一个方面，但是更重要的是怎么样让更多的人参与到这个研究中来，这是我今天想跟大家分 享的三个方面。

　　昨天不管是来自于政府的官员，还是法律界的一些学者讨论来看，我认为某种意义上来说是政府的相关部门出于对社会安定的一种考虑，为什么直销一直是一个敏感的话题。从业者他的素质，他涉及的面和消费者的数量还是比较庞大的，容易产生一些社会问题，这和我们建立和谐社会可能会造成一个敏感的话题，除 了一些企业的违法经营以外，产生相当多问题的一个根源是公众对于直销的不了解。我刚才讲为什么政府会这么关心，其实是对社会稳定的一种关注，除了企业会扰乱市场以外，其实整个消费者对这个行业的不了解也是个根源之一，从两方面来看问题。这个误解使得公众对直销，其实我昨天特别同意吴处长的看法，直销不是一 个神秘的东西，大家没必要炒它，他就是在销售渠道上具有差异性的一种营销模式而已。互联网某种意义上也是在直销，还有电视购物，它其实都是一种直销的形式，为什么我们的直销引起大家那么大的兴趣呢？我觉得没有必要。一些人不能区别直销和非法传销本质的差异，也不能客观的认识一些问题，比如包括收入，这些 民众比如对加入了这个直销体系一夜就能暴富，这里面就有些媒体的宣传，还有企业别有用心的宣传都会产生这个结果，给非法传销滋生的土壤。

　　我们从消费者的角度看看他们对这个问题是怎么感知的，不管怎么样在任何一个营销模式中，最终的核心一定是消费者。第二个，我想谈一下，这个可能是比较学术的，因为从我们这个角度看问题，我们可能有些来自其他行业的对这个不是特别感兴趣，为什么说要融入主流的研究？在我国前期进行的对直销的相关研 究，很大的程度上忽略了对直销消费者的研究。目前我们认为现在首要的任务我们要从消费者角度做这个研究的话，首先要了解存在哪些问题，所以现在我认为从消费者角度进行直销的相关研究，摆在我们面前的首要任务是全面了解消费者对直销的认知情况，在直销中对直销产品的销售行为，并在这个基础上找到关键展开下一 步工作。比如说刚才我提到这个研究，就是和主流研究的一个结合，比如将传统的销售行为运用到直销上是一个尝试，并试图为直销企业提供一些也益的参考，当然这还有待于我们进一步提高。

　　另外一点，我们讨论了人际的易感性，以及他对信息的需求，像这两个方面对于不同模式直销接受的关系也是立足于消费者的研究。我们看到这个理论，前面的一个这个理论框架和后面的，像易感性等等，其实都是在一种基于心理学上面的一些很成熟的理论，我们是不是和它结合？从目前我国的直销文献来看，昨天 陈教授也说了，在我们大陆这方面进行了相关的数量是比较少的，水平较低，也缺乏一定的实证研究。在核心学术期刊上，也包括美国，发表了直销相关的文章极少，处于明显的弱势，我们能改变这种现状吗？可能改变不了，我们怎么做？可能没有和主流的研究相结合，而这些主流的研究像消费行为，品牌，渠道等等。这里 面我想我们是不是可以有个借势的概念，既然我们改变不了这种现状，我们为什么不能很好的借主流研究这个势来慢慢将直销融入到这个主流当中，来改变它的地位。我们需要借助主流研究这个势来足够提高其学术重要性，可以借助直销研究这些企业和市场作为研究的一个对象，我们更多是讨论现在主流的一些理论或者一些 框架问题，你比如我们研究机会主义，研究客户关系管理，研究所谓的信任和承诺，其实这些都是我们在大陆现在研究的主题，我们能不能把这些研究，最后把直销作为一个目标，作为一个市场，作为一个实验场来主要进行相关理论研究呢？这样会不会更好一点？我们没有必要非开辟一个直销的战场，我们要做一个很好的结 合。这也是我想提到的第二个问题。

　　第三个问题，目前来说也是我们中心的一个任务，想让更多的研究力量，把他们吸收到直销的研究中来，首先我们说你做研究首先要有人，让更多的研究人员和学生加入到对直销的研究中来。其实这里边跟刚才不是主流研究是一样的，我们也发现这样一个困难，比如说我们有很多学者他们对直销并不是没有兴趣，而 是作为一个学者来说他的文章必须要发表，这很重要，你要有相关的学术期刊，这样的话就有很多研究队伍的人员是比较缺乏的，所以这个也是我们比较头疼的问题，另外目前毕竟直销不是一个很成熟的东西，一些研究人员已经有自己的研究领域了，让他转变的话也比较困难。昨天杨教授也提到，他当时写一本书的时候那种 背景，实际上和我们这个是一样的。我们也试图做一个尝试，我在教一个本科生，400个人的一个班，那个上面我就跟他们介绍直销，也介绍我们现在这个中心， 也介绍我们现在想完成的一些任务，看看能不能吸引他们，增加他们的兴趣。最后我们发现真是有部分的学生，比如说最少有几十名学生，10%学生他们参加了直销项目的研究中，他们对直销研究还是有着浓厚兴趣的，通过研究他们对直销的认识已经有了很大的改变。目前他们的研究成果可以看到，虽然显得比较稚嫩，我觉 得还是比较稚嫩的，但是我们相信通过这样一步步的积累，有一部分学生以后会将直销研究能够作为以后的兴趣，和自己研究的方向，我们看看能不能吸收更多的研究人员参加到这个队伍中来。

　　所以我认为某种意义上来说，从这个方面来看，我们直销研究的使命之一，对于直销进行研究获得理论或者研究的成果固然有意义，但从目前的情况来看更大的意义，我个人认为在于是更多的学者和学生加入到这个研究队伍里来，因为有很多社会对一些现象的认知，他往往是从学术界开始的，然后又到一些资讯界， 到了整个社会中，如果没有这个队伍推动的话可能效果就不会特别好。首先在学术界逐步的营造一个浓厚的直销研究氛围，并从学术界开始推动社会对直销的认识，这也是我们研究中心以后重要的任务之一。我刚才说过了，我这里边不是就我的一个研究跟大家做一些介绍，只是我的一些感想。

　　最后做一个总结，我们这个研究不要只限于从法律去讨论，也不要说它多层和单层经济学的意义，我们能不能从保护消费者他们的行为，怎么样减少他们的担忧，从这个方面进行研究，我认为它有重要的意义。另外我们如何将主流的研究和直销研究相结合，使直销研究融入到主流的研究中去。最后怎么扩大直销研究 的影响？吸收更多的学者加入到队伍中来。这里我简单就跟大家谈这些，如果有问题的话我们下面再交流，谢谢大家！

　　下面请我们的北美第一开发集团总裁关德园先生，给我们做直销行业与和谐发展的关系的发言，下面有请关先生！

　　关德园：我的眼睛有点儿毛病，所以戴了一个墨镜，请大家原谅！

　　各位领导、各位专家、各位朋友：

　　昨天和今天各位专家的讲演让我学习到很多有关直销的知识。我作为本次论坛的最末一个发言，仅就《直销行业与和谐发展的关系》向各位汇报一些肤浅的心得和体会，并希望能为本次论坛的第五部分主题，直销及其对社会影响的讨论抛砖引玉。

　　中共十六届六中全会重点提出了要按照“民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处”的总要求，来加强构建社会主义和 谐社会。和谐发展是一种有秩序的动态，和谐发展观是对立统一、一分为二辩证法的实际应用。在改革开放的实践中，多种元素的磨合砥砺，让人与人、人与自然在秩序的协调下不断取得螺旋式向前的和谐发展，有高有低的发展，但是是往前的。

　　而人民大众的衣食住行则是决定社会和谐的重要元素。公平交易和市场经济的健康发展更是人民大众生活权益的基本保障，因此，与民生密切相关的市场营销就与社会的和谐发展有着最为直接的关联。为了叙述的连贯，请允许我重复地对直销作出以下简述。

　　一般的营销表现为厂家经过进出口商，经过代理商，经过批发商，经过零售商到消费者手里。直销表现为很简单了，从厂家，通过直销直接到消费者手里，直销的种类则包括人员销售、邮购行销、媒体行销、自动贩卖。我今天主要讨论的是人员直销与社会和谐发展的关系。

　　合法直销，它是以销售产品、服务最终消费者为宗旨；非法传销，以拉人头、赚取入门费为宗旨；合法直销是一个公平合理多劳多得的事业机会；非法传销是一个意在非法敛财的骗局；合法直销没有什么投资要求；非法传销加入时必须交纳入门费；合法直销产品在规定时间可以退换；非法传销无法退货；合法直销注 重产品质量和销售，物有所值；非法传销质量粗糙，物非所值；合法直销奖金按产品销售额计算；非法传销奖金按加入次序或人头来计算。我认为这就是合法直销与非法传销的最根本区别。

　　合法的直销，向社会提供了一定的灵活就业机会，向一部分人提供了脱贫致富的条件，有利于市场经济 的健康发展，对构建和谐社会具有一定的积极意义。非法传销犯罪的泛滥对社会民生、对市场经济、对社会稳定、对和谐发展都起到了极其严重的破坏作用，同时它对合法的直销行业也起到了巨大的破坏作用。非法传销犯罪的泛滥我认为它是钻了法治不健全、管理部门疏漏、管理水平低下和管理能力欠缺的空子，对非法传销的 打击是属于工商、公安和司法打击欺诈犯罪的范畴。

　　但是不论非法传销活动有多么猖獗，对其滋生、泛滥的抵制，从根本上则需要通过完善健全法规、提高管理者的水平，并通过社会教育来完成。不应当通过限制合法直销达到抵制非法传销的目的，二者是有根本区别的。然而危害社会稳定和人民利益的非法传销犯罪却与合法直销企业的违规有时候会经常同时出现，非 法传销是故意的经济犯罪或刑事犯罪行为，而合法直销企业违规表现了企业利益、企业管理、企业文化、企业自律、直销员素质等与现行法规的冲突。对合法直销企业的违规，我认为可以从几

　　个主要方面进行判断：产品质量是否达标、利润空间是否过大、直销员招募是否符合规定、有无健全的退货制度、直销员是否存在不切实际的促销宣传、大型聚会营销活动是否经过了备案批准等等。合法直销企业的违规虽然与非法传销犯罪的性质不同，但同样会对社会稳定、对人民利益造成危害，并极易被非法传销 分子所利用，因此加强管理也是构建和谐社会的当务要求。

　　从客观角度思考，合法直销企业的违规既表现了与现行法规的利益冲突，是否也会在一定程度上体现了改革开放实践中多种元素的磨合砥砺，以及经济基础与上层建筑的某种互动呢？以下是我自己的看法。

　　直销管理条例对直销行业的基本核心规范有这样的阐述，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%。在禁止传销条例中对非法传销有三款定义，第一款和第二款对经营者和组织者以发展人员的人数并收取入门费的方式谋取非法暴利的非法传销特征做了准确的表述。第三款中有如下的定义，组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人加入，形成下线关 系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，谋取暴利利益的。

　　以上定义，忽略了直销员以自己的社会资源提供间接促销或者相关的促销服务来享有按劳取酬的权利，这样的定义限制了直销人员的积极性，令直销业不同于传统商业的激励优势的存在。立法者主观上是考虑管理的需要，根据对非法传销失控的形势，本着对直销业渐进开放的原则，而限定单层次直销模式，但是却不 必把在国际上占95%以上的国家所实施的多层次团队计酬这一商业形式定义为非法传销，这个形式本身没错，不必把这个形式定义为非法传销，这个逻辑上有问 题。如果以如下文字界定非法传销，我认为应当会比较准确，下面是我的一个定义。

　　未经政府登记注册的，没有生产能力和经营场所的组织者，以低劣产品和暴利在营销活动中招募人员，收取入门费，且不设立有保障的退货制度，并对参加者以其直接或间接通过发展人头来计算和提取报酬，或者给予其他经济利益的，或假借推销商品之名实施其他不法犯罪活动的，视为非法传销，这是我的定义。

　　立法者在条例中可以规定，根据我国社会经济发展的现状，直销业者在未获得政府批准的前提下不得采取多层次团队计酬的运营方式，这样定义既根据管理者的需要限制了多层次团队计酬，对当前打击遏阻非法传销犯罪提供了一定的方便，又不在条款中去否定多层次团队计酬这一客观存在的商业运作形式。

　　客观上多层形式的存在与我们主观上采取或不采取，两者并不存在判断事物定义的正确的逻辑关系，就好象上飞机不准带刀具，但你不能因此而制订对刀具全面否定的定义一样。多层网络具有普遍的意义，政府的政策是经由一级级贯彻执行下去的，部，厅，局，司，处，一级级传递下去，战争的部署是经由部队的层 层建制进行指挥的，就是传统的商品销售也是要经过进出口商，大盘商，批发商，代理商，经销商，大大小小零售商等多层网络和利益驱动，才能进入社会市场。直销业的直销方式则力求省略中间商环节的庞大成本，经由直销员将产品送到用户手里，但也仍旧要依照直销员多层网络的优势存在，才能出色完成直销的商业目的。 集体主义是团队精神的基础，而提倡团队精神是不能离开体现按劳分配的计酬原则的。

　　立法者基于管理的需要，可以限定目前直销行业只准许实施单层个人计酬的方式，但却没有必要将多层团队计酬这一商业运作形式本身列入非法传销的定义范围。

　　高速公路比普通路要快捷，人们会以健全的规则提速行驶，而不会因为提速增加肇事，设置障碍，把高速公路的行车速度还原为普通路面的速度。现代网络效应正改变着整个人类，各行各业都在不断地走近这一网络世界，而不会仅仅因为某些作恶网吧就全面禁绝网络的存在和发展。具体到直销，真正需要防范和打击 的是那些假借直销形式进行危害国家安全和社会稳定，以低劣产品进行拉人头传销的不法犯罪活动，而不需要打击多层次团队计酬这一在国际上具有普遍意义的商业运作形式。原子能可以被利用制作大规模杀伤性武器，原子能也同样可以被和平利用造福人类。

　　直销只不过是市场营销的一种方式而已，但同样像一切事物那样具有双刃剑的性质。然而工具毕竟是工具，需要考验的是长官工具的人。

　　我认为只要加强对直销行业的督察，要求直销业者加强企业管理，加强直销员学习产品知识，学习公司规章制度，学习国家正则法规，培养直销员正确的从业技能和经营理念，就能避免其盲目冒进带来的负面效果，而且政府完全可以要求直销业者及其直销员承担起维护社会稳定的义务，引导直销业者在多层团队计酬 的运营中发挥其构建和谐社会，造福大众的积极因素。我不认为多层团队计酬和构建和谐社会有矛盾，你赋予它什么内容。

　　现代全球化经济发展的必然趋势，经济立法的原则首先应当是与国际主流正面的大环境接轨。如果过分夸大和强调适合自己一时的需要，以管理者出于监管为习惯的主观目的去修订一部法规，很容易顾此失彼，造成削足适履、裹步不前的局面。客观上则限制并阻碍了社会的进步和经济的发展，在今天这么清明的政治 环境下，立法正处于从行政立法到公共立法的转型期，专家、企业、公众和媒体的影响已经成为人民政府对于立法和执法的重要参考依据。众所周知，在为管理的需要提供一部制衡准则的同时，更要为符合客观规律的事物，能获得健康有序的发展提供强有力的法律保证，因为你管理的最终目的是为了发展，不是为了管理而管 理，是为了发展而管理。

　　改革开放以来，我国的综合国力、国民素质有了长足的增进。工商、公安多年积累的管理经验和市民大众对非法传销的鄙夷将逐渐对引发社会动荡的非法传销形成过街老鼠人人喊打的形势，从直销管理条例的有关条款和直销牌照的发放来看，高门槛的准入条件，严密的保障机制，物价政策和奖酬比例，完整的退货制 度以及对直销员行为的严格规范等等，限定了只有实力雄厚、管理严谨、注重声誉的企业才能进入这个行业。人们有理由相信，随着社会的不断进步，市场环境的日益成熟，目前的法规将会得到进一步的完善，非法传销将不断受到严厉打击，直销行业在中国将会获得与时俱进的发展空间，并将为中国市场经济的健康发展，为构 建和谐社会作出积极的贡献，谢谢！

　　主持人：谢谢关先生。本来想是不是大家可以有问题，但是因为后面还有一个环节，我们可以把问题拿到后面一块儿讨论，所以大家现在可以休息15分钟。 (转摘)