一文看遍中国保健品营销变革之路

无限极的产品理念多源于中医药文化精粹，在全国建立了50多个中草药种植基地。

　　中医传统养生文化是我国传承了几千年的文化瑰宝，也是全球最大的保健养生资源宝库，这一宝库曾为国内外众多知名企业提供发展机遇。比如康宝莱，就是马克·休斯在远赴中国学习中草药知识后创办的，“Herbalife”就是“草本生活”的意思，其许多产品理念都是源于东方草本智慧和中国草药知识；安利纽崔莱的创始人卡尔·宏邦也有过在中国生活的经历，并深受传统中医药理论影响，萌发了通过植物资源生产营养素的想法，由此催生了纽崔莱。
　　因此，国内健康企业可以聚焦关注中国传统养生文化领域，充分发挥本土天然优势，抓住中医药保健养生精粹。对国内企业而言，在开放的时代大潮下，要与外资企业“硬刚”，以中国源远流长的养生文化为产品方向，相当于“站在巨人的肩膀上”。
　　第二，面对热门产品，既需要及时抓住机遇，也需要做好危机预警和产品预案。
　　以近两年大火的NMN为例，这是一种引自国外的抗衰老新型补充剂，由于其先进的抗衰思路迅速引爆市场。大量资本争相涌入，引发了一系列市场乱象问题。今年6月起，海关悄然禁止NMN在国内销售，令许多相关企业措手不及。在这种情况下，以Starwinhe为代表的品牌迅速在NMN的同类产品中寻找到功能最接近、最有机会替代NMN的新品——NADH，并抓住产品空白迅速推向市场。

　　2
　　转变销售理念
　　达成“不销而销”
　　除产品外，保健品被消费者反感的另一个原因，在于保健品销售中，从业者通过贩卖焦虑、夸大功效等方式直奔销售主题，越来越令消费者排斥。
　　要改变消费者对保健品行业的态度，须从行为模式上改变从业者的销售逻辑，让从业者学会做消费者的朋友，建立起双方之间的信任。
　　在这一环节，健康普及教育平台“大春之道”所倡导的模式或可为行业提供有益借鉴。
　　大春之道创办人张大春认为，在从业者和消费者没有建立良好的信任基础之前，任何说辞都很难打动消费者。目前很多销售技巧都要求营销人员“破壁”自己，逆反人性，最终处处碰壁。大春之道提供了一套解决思路：经营者不要一上来就推销产品，而是要先向消费者普及专业的健康知识，建立相互信任的关系；甚至，经营者还可以提供消费者在人际关系、夫妻相处、亲子教育等方面的咨询需求，进一步加强信任。成为消费者的健康和生活顾问后，再自然而然地完成产品的“不销而销”。大春之道也为这一模式的落地精心研发了陪跑课程。
　　这种理念和模式也许并不适合每个企业，但它的探索方向无疑具有参考价值的。保健品是一种具备重复销售特性的品类，从业者要实现持续稳健经营，就应该转变销售理念，做消费者信赖的朋友。