瓜拿纳集团总裁张华的得意 诧异以及失意

    瓜拿纳公司是国家首批正式批准的直销企业之一，经历了直销业的全过程。所谓我们这十年赚了三个“亿”，其实是我们企业十年历程的一个形象概括。这三个“亿”其实是得意、诧异和失意。
    　  
    1994年一次偶然的机会我将国外朋友送给我的一瓶瓜拿纳给我年迈多病的母亲服用，没想到效果非常好。瓜拿纳是生长在巴西亚玛逊原始丛林中的一种纯天然果实，由于含有特殊的营养成分，凡服用者一致感觉效果十分神奇，几个世纪以来一直被当地的印第安人视为圣果，并把它称之为保持青春的源泉。我想一些亚健康的人服用肯定会改善身体状况，但国内没有代理无处可买，就萌生了做这个巴西产品的国内总代理的想法。
    　  
    当时保健品在店铺的销售情况并不理想，经朋友介绍我开始研究直销行业，这种无广告、无店铺、无假货、直接把产品销售到消费者手中的经营方式很符合顾客的消费心理。经过反复考虑之后，我决定选择直销这种经营模式开始创业。经过半年的规范经营，产品在市场得到了认可，公司的销售业绩猛增，并在1996年4月通过严格审查，成为国家工商总局正式批准的41家多层次直销企业之一。在之后的两年里，公司更是日新月异，发展迅速。
    　  
    如果说从1995年底到1998年初是公司的得意阶段，那1998年4月国务院十号令(以下简称十号令)的下发则让我们感到有些诧异。自1996年获得许可以来，我们非常珍惜这个来之不易的机会，严格自律、规范经营，公司只销售唯一一种获批的瓜拿纳产品，几乎没有跨区域销售，连周边的几个省都没有辐射。因为遵纪守法受到各界好评，1997年9月公司获国家工商总局核准在17个城市开展单层次传销，经营7个品种的产品。我们马上再投资800多万元建厂房、研发产品，建立起市场运行机制和营销网络，企业在正常轨道上快速发展。没想到国家下令禁止传销，我们在诧异之余只好全面停业。
    　  
    这一打击使我感到很失意，近几年来通过这段时间的整顿、观察和总结，对国家的政策又多了一份理解，十号令的出台及时终止了直销行业的纷乱局面，为日后行业的规范运作清理了战场。时至今日，我们仍认真地执行国家政策，响应政府号召，积极改变店铺经营，实现了自然平稳的过渡，不断地寻找自己的发展空间。
    　  
    去年我去台湾地区考察，台湾人口约2300万人，直销公司有600多家，虽然有竞争，但比较平稳。我国内地有13亿人口，到1997年直销公司约有500家，如果企业规范运作是不会出现混乱局面的。归根结底，直销市场的管理和开放程度还是要考虑具体国情和经济发展情况。之所以“老鼠会”变成了传销的代名词，主要是因为不少企业急功近利只传不销，还有一部分人打着传销的旗号招摇撞骗。痛定思痛，我觉得问题不仅在于禁止这些“害群之马”，更重要的是企业本身的自律。

     行业自律是关键
    　
    就企业本身而言，国际上对直销企业也有严格要求，并不是毫无限制地全面放开。如韩国要求直销公司每个地区的推销人员达到50人就必须有一家店铺来管理。对严格要求自己的那些企业来说，法规的出台就意味着快速发展，而对某些非法传销的企业来说决不是春天。
    　
    在国家工商局举办的向41家传销公司授牌会上，一位局长说到：“直销能否在中国永久发展，关键是要看你们直销界的老板们，能否加强行业自律，今天虽然向你们授了牌，如果你们不能规范经营，国家也可以收回授牌。”1997年9月，国家工商总局在青岛市向500多家单层传销公司授牌后，他又强调了这点。这段话我当时听了并没有仔细体会，今年5月份我见到了一位从事传销多年的李大姐，她的经历让我感慨万千。李大姐是长春人，四十出头，能力很强，几年下来换了十几家直销公司，现在谈传销色变，说是被直销老板骗怕了，就上当受骗的经历还自拟对联一副：“上了一当又一当，当当不一样；骗了一回又一回，回回有体会”。横批是：“见当就上”。行业内的问题由此可见一斑，企业违规经营，从业者又盲目追随企业，才有了这种鱼龙混杂的局面。
    　
    店铺销售也好直销也好，目的只有一个，那就是用最好的服务、最合理的价格、最快的速度把最优质的产品送到消费者手上。由于直销是一个没有围墙的行业，在这个大队伍中，个人的素质、水平、品德高低不齐，这就要求小到个人大到行业都需要严格自律。
    　
    直销商自我管理具有非常重要的特殊意义，每位直销商的身份都是独立的商人，直销公司并非直销商的老板，保荐人也只是直销商的伙伴并非直销商的上司，而且直销商的直销行为全凭自愿与自觉，直销商有无良好的自我管理能力很大程度上影响着直销企业的整体形象。
    
    直销企业如何自律则关系到直销行业能否健康发展，虽说重新开放直销市场不但可以为一些企业重新带来活力，增加国家税收，解决一部分人的就业问题，但我们知道，并不是相关法律一出台就会解决好所有的问题，直销发展还需要一段时间，有关法规也需要在市场运行中得到逐步完善。 
    
    直销健康发展把好六关
    　
    国家在1998年下令禁止传销我们也是非常理解的，那时不少企业打着传销的旗号进行非法活动，已到了非禁不可的地步了。这也不是在中国才有的情况，在美国在日本都曾关闭过传销市场，才有了现在的法制规范。针对非法传销的特点，我觉得要从六个方面把好关才能规范直销企业。
    　
    第一，严格控制产品零售价格。虽然市场的价格已放开，但作为直销这个行业，一定要从严审核。物价工商部门要从源头上把好关，使价格与价值相符，只有这样才能缩小敲诈空间，使非法传销无利可图。有的非法传销公司把产品的零售价定得过高，从而把奖金分配的比例拉得特别大，甚至有的承诺返还奖金75%以上以达到拉人头的目的。一些产品的终端零售价格高得惊人，一瓶保健品卖到1000多元，一套女式内衣裤卖到了6000-7000元，一个床垫卖到2万多元，甚至于有些套装保健产品卖到13000多元，最后受骗的是消费者，同时也是害了经销商自己。
    　
    第二，监督企业的奖金制度。传统的销售方式需要约50%左右的店铺、广告以及代理费用，所以直销公司把这一部分费用按奖金提给销售人员是正常的。正当的直销均强调以销售为主，其核心应该是“销”，而不是引导直销商去拉人头。
    　
    第三，规范人员培训课程。直销的产品性能决定需要对培训人员面对面进行讲解、亲身演示并以口碑方式传递商业信息。各国法律都有禁止夸大宣传的规定，包括夸大产品性能和收入情况。由于这些宣传是在公司课堂上宣传的，下面的人一个个往下复制，无需广告证明、无需产品说明书，最后变得面目全非，相关部门还无法查处。所以各直销公司在开讲前必须拟订讲稿内容交由相关部门审核，没有批准的内容不得随意传播，一经发现严惩不怠。但经济上的处罚往往于事无补，一定要对讲师实行持证上岗制度，规定每年考核，如有违规行为吊销讲师资格终生不得再考。
    　
    第四、保障产品质量。直销行业的特点决定了产品是与制度和人员培训同等重要的因素之一，如何把好证照关是重中之重。如果验收标准不高或审查不严就会使各种证照有名无实，直销企业按标准厂房建厂、证照齐全、自产自销是保证产品质量的第一步。此外，在保证产品质量的同时要实行规定时间内无条件退货制度，这不仅是对产品质量的承诺，更是减少了把购买产品作为入会条件的可能。
    　
    第五、公司与经销商签定正式合同，一方违反约定有据可究。公司方面不得随意更改价格和分配制度，保证经销商和消费者的利益；直销商也不得为了经济效益攻击其他公司搞恶性竞争，搅乱整个行业。直销商不是公司的全职员工，又没有工资约束，他在社会上开展推销业务时，又是以公司的名义在进行活动。我希望国家在立法中要明确直销商的身份，明确权、责、利，在保护直销商利益的同时也要其承担相应的法律责任。
    第六、严禁偷税漏税。当地税收机关可派专员进驻直销公司现场监督，使每笔现金收入都明确清晰。