范伟云:直销人如何免费运用病毒式行销力量

直销人如何免费运用病毒式行销的力量

文/范伟云

　　网络营销有许多成熟的理论、方法和工具，但是绝大部分对直销商个人而言是不适用的。比如搜索引擎优化（SEO），竞价排名等，都是已经被证实的有效的网络营销手段，但是你必须为此付出相应的费用，哪怕是100元/月的费用，对直销商个人而言，都是一个巨大的障碍!
　　幸运的是，在互联网上依然还有大量免费的方法。当然，这些方法不是运用某些技术手段大量发送垃圾邮件或垃圾广告（遗憾的是，现在依然还有很多人在开发所谓的邮件群发器或者自动回帖机，并且很多人还愿意花钱去购买它们），我们一定要采用“许可”的营销手段，也就是说，是符合互联网法律，遵守互联网商德的营销手段。其中病毒式营销，无疑是我们首先要学习的营销手段之一。

　　什么是病毒式营销

　　你有没有收到过别人转发给你的短信？你有没有转发过别人发给你的短信？你发给别人的短信有没有被别人转发过？
　　其实，转发短信可以看作是最简单的病毒式营销案例。著名电子商务顾问Ralph F.Wilson博士提出了实施病毒式网络营销的六个要素，我们结合转发短信的案例逐一分析：
　　1.提供有价值的产品或服务；（被转发的短信一定是有意思的或者“很好玩”的）
　　2.提供无须努力的向他人传递信息的方式；（手机短信都有方便的转发功能）
　　3.信息传递范围很容易从小向很大规模扩散；（病毒式的威力！）
　　4.利用公共的积极性和行为；（人们乐此不疲）
　　5.利用现有的通信网络；（人手一个或几个手机）
　　6.利用别人的资源。（利用别人的手机、别人的人际关系、移动公司的基站）

　　设计自己的病毒式行销方案

　　当然，在转发短信这个过程中，我们都只是充当了“病毒”传播者而已，所产生的效益都归于短信内容提供商或者移动通讯公司了。那么，如何让我们自己成为“病毒”制造者呢？
　　要点一:制造一个属于你自己的“病毒种子”
　　容易成为“病毒种子”的idea（创意）有：
　　●免费的“午餐”：比如免费讲座、免费礼物、免费赠品、免费软件、免费订阅等等。
　　●公众调查：比如互联网行为习惯调查、早餐食谱调查等等。
　　●慈善事业：比如爱心捐赠、一帮一行动等。
　　●有奖问卷：参与就可能获得奖品！
　　另外，贺卡、e-book（电子书）、e-magazine（电子杂志）等，如果你能设计得很好，就很容易成为一个“病毒种子”。
　　当然你还可以想出其他好的“病毒种子”。
　　要点二:越简单越好的推广语
　　一个良好的推广语是病毒得以蔓延的关键，阿里巴巴的那句“财富离你只差一个点击”就十分经典。一个好的推广语必须是简单的、容易传播的，同时又是能迅速聚焦眼球的。比如：
　　●我有一枚别针，想换一栋别墅（注意：这个故事已经在真实发生了，故事的主角是一个叫麦克唐纳的美国小伙子）。
　　●如果你不点击这里，你可能失去一台IBM笔记本。
　　●我正在寻找一些试图“不劳而获”的朋友。
　　注意，不要试图为了吸引眼球而使用不可信的推广语。比如：
　　●美国某某公司，超前理念，全新模式，无风险，人人都是操盘手，机构提供平台服务。自己当老板，不再依赖公司。奖金实时结算，无沉淀，100%全额拨出！200元参与做满最多3400多万元的回报。真正做到：在游戏中娱乐，在娱乐中休闲，在休闲中坐拥财富！（点评：啰嗦、夸大，典型的垃圾信息作风。很可悲的是，现在的很多互联网直销运作者都采用这样的推广语言，让人一看就像一个缺乏教养的骗子）。
　　
　　要点三:寻找合适的病毒传播工具

　　互联网当然是病毒式传播的首选工具。比如：E-mail、各种即时通讯工具（IM）、个人网站、个人博客等都是常用的病毒“载体”。最最重要的是这些工具都是免费的！那么，就把你的“病毒种子”设计成一封E-mail，或者制作成一个贺卡，或者做成个人推广页面，或者做成e-book，然后设计几条简短有效的推广语，然后通过E-mail，或QQ，或博客去传播吧。
手机是一个新兴的病毒式行销工具，它的波及范围也许要比互联网还广。不过用手机作病毒式营销需要一定的费用，但好在这些费用不需要由你一个人出（便宜了中国移动）。如果你能根据你自己所从事项目的特点编写一个有效的“病毒种子”，相信它的传播力量是可怕的。

　　成功的病毒式行销案例

　　病毒性营销的经典范例是Hotmail.com。Hotmail目前已经是世界上最大的免费电子邮件服务提供商，在创建之后的1年半时间里，就吸引了1200万注册用户，而且还在以每天超过15万新用户的速度发展，令人不可思议的是，在网站创建的12个月内，Hotmail只花费很少的营销费用，还不到其直接竞争者的3%。他的基本做法是：
　　1.提供免费E-mail地址和服务；（免费的午餐，一个很好的“病毒种子”）
　　2.在每一封免费发出的信息底部附加一个简单标签：“Get your private, free email at http://www.hotmail.com”；（签名档+简单的推广语）
　　3.然后，人们利用免费E-mail向朋友或同事发送信息→在接收正常邮件的同时人们将看到邮件底部的信息→更多的人加入使用免费E-mail服务的行列→更更多的人开始使用免费E-mail发送信息……（病毒式行销开始形成！）

　　上例就是一个典型的免费邮箱的病毒式行销案例，那么你也能结合自己的项目，设计出一个病毒式行销方案么？
　　（作者系美艾国际专业行销机构总经理）