中国直销现状：直销经理人还需要成长的空间

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　　直销行业低迷，原因繁多，作为与行业相关的一分子，理论上讲都有相关的责任和义务，但是可以肯定的是，这不是仅靠职业经理人就能“背”得起的。

直销经理人还需要成长的空间

文/启航

　　就目前而言，中国直销业的现状及未来的发展状况都不容乐观，在这一点上，作为行业中流砥柱的职业经理人似乎也应该承担一定的责任。纠其根源，问题在于中国直销职业经理人的思维误区：
　　首先，很多职业经理人在骨子里就认为企业老板（尤其是传统转型企业）完全不懂直销，而职业经理人自己才是直销行业的专家；老板最好只负责拿钱，别的事最好不要过问，那是专业人士要做的事。殊不知，一个企业要走直销这条路，他没有经过深思熟虑和详细的市场调研是不会轻易下决定的。认为老板不懂直销这本身就是对其智慧的一种否定，一切矛盾的根源均来自于这一点。
　　其次，职业经理人认为直销是一种非常特别的营销模式，它跟传统的销售有本质的区别。因此在管理上就犯了一个大错误，总想将直销游离于企业全盘管理之外。任何一家企业在发展的过程中都有一套行之有效的管理运营模式，而这恰恰就是企业赖以生存的法宝之一，否定它无异于否定了企业的核心价值观，这同样是企业老板包括其原有管理体系所无法容忍的。而且，直销仅仅是在销售通路上的载体发生了变化，其他各方面跟别的销售模式并没有太大的区别。只有将直销系统的管理融入企业整体的管理框架之中，企业才能将职业经理人真正视为“自己人”。
　　再次，职业经理人的角色定位有偏差，总喜欢被称为“总裁”，不喜欢被称为“总经理”。这是一种典型的权利欲望作怪所产生的心理问题。似乎直销的职业经理人就是企业的老板，至少要能够行使老板的权利才能体现自身的重要性。而当真正的老板干涉到了具体事务时就产生出心理不平衡的想法，于是在很多问题的决策上就带着情绪来处理，最终导致相互之间的不信任感逐渐加强。
　　第四，职业经理人的管理意识太强，服务意识不足。其实，职业经理人也好，包括其领导的团队也好，表面上是管理者没错，但实际上就是一个典型的服务型机构。企业是运营的主体，面对的是消费者或者客户，职业经理人团队应该是代表企业的服务团队。只有顾客满意了，企业才会对经理人满意。消费者需要的不是有人来管理他们，而是需要有人来服务他们。不认清这一点，职业经理人要想得到客户和企业的双重认可是很难做到的。
　　第五，职业经理人的管理重心有偏差。多数直销行业的职业经理人都是从直销商成长起来的，因此认为直销企业的管理就是把市场做大就行了。其实，销售对于任何企业来说，只是其管理运营上的一个环节。抓好销售固然没错，但只是把销售搞上去而忽视了企业内部的精细化管理，导致整体服务滞后，问题重重，最终损害到了企业和消费者的根本利益，企业老板当然不会袖手旁观了。
　　第六，职业经理人对金钱欲望的诱惑把握不当。直销系统的运作，最大的利益获得者是团队的组织者和领导者，如果作为一名职业经理人不能明确这一点，就会产生严重的心理不平衡。于是有些职业经理人就会利用职务之便，暗箱操作直销团队，将市场收益归于自己家人的名下。这无形之中损伤了真正在市场一线运作的经销商，当他们的利益不能得到保护的时候，反弹是必然的。要知道“水可载舟，亦可覆舟”的道理。
　　第七，职业经理人为“神话”的光环所累。有很多直销界的职业经理人曾经都是在市场一线叱诧风云的人物，曾经一呼百应的“将军”感觉很难让他们一下子从“神”变为“人”。于是无法用一种平常心态来面对现在这样的处境，在服务的过程中始终有一种“老大”的心理在作怪，因此“服务无限”这一直销管理的理念就变成了空谈。
　　第八，职业经理人的“浮躁”作风也是我们思维的误区之一。每个职业经理人都想在一个新的平台上充分体现自身的价值，但是如何体现却恰恰是值得经理人好好研究的课题。整个行业在现阶段似乎都有“浮躁”的现象，但是作为一名职业经理人，工作重心就是要为企业解决这一不良的状况。如果经理人不仅不能帮助企业消除市场上这些不利因素，反而自身也为之所困的话，企业自然会对之重新评判了。
　　最后，职业经理人的直销“专业性”导致与企业老板的沟通出现了问题。经理人动不动就说：“按照直销行业的规律”、“这不符合直销原理”、“我们直销行业……，你们传统行业……”“直销应该是这样做的”等等诸如此类的话，但是经验往往会变成负累。世界永远在演变和发展中进步，就算是直销在几十年后的今天也跟以往大不一样，未来的直销只有融入大营销世界才会有更加长足的发展。
　　以上观点的阐述，其实是从一个侧面反映了中国直销职业经理人群体的整体不成熟。今天，如此之多的行业“大腕”频频离职却正反映了中国直销行业开始日趋成熟，同时预示着中国直销开始从“感性化时代”逐渐步入“理性化时代”。当然，职业经理人的离职并非仅仅是单方面的责任，就像夫妻离婚不能单一的怪罪某一方一样。而且中国直销业态不论从政策环境还是市场环境来分析，都还有很多待完善之处。
职业经理人就像绿茵场上的球星一样，一切的胜利都来自于使命和激情。一场球的胜败和一个球队的悲喜不仅仅是因为球星的问题，是一个团队的问题、一个组织的问题，也可能是一个体制的问题。
但是如果所有行业的问题都要让职业经理人来“背”的话，他们又何尝“背”得起呢？
　　我们呼吁不要用太多的灰色论调来评判今天的直销行业和职业经理人，不论是“捧杀”还是“棒杀”，虽只是差一画，但最终的结果还是一样。中国直销职业经理人群体也跟中国直销行业一样，还很年轻，还需要成长的空间。
(作者系亚洲著名企业教练 资深直销系统培训师)