天狮集团董事长李金元：“舍”“得”之间

　　在改革开放初期，青年李金元便已是一个贸易老手了。他到广州贩手表，到温州贩服装，到内蒙古贩羊皮，到青海贩粮食，自己还成立了一家贸易公司。当人们开始穿起高档一些的服装，需要干洗的时候，李金元已经制造干洗机卖给干洗店。天然动植物功能素骨参，是李金元在保健品行业的第一个尝试，这次尝试让李金元把上千万元扔在了天津武清。这些钱，是他全部的家当还有借款。产品研发失败的消息，让李金元手中准备点鞭炮的打火机“咚”的一声掉在地上，这次惨败让李金元一度迷上在河里洗冰桑拿来清醒自己，甚至有人认为这是他自杀未遂的后遗症。

　　被称为中国直销业第一人的李金元，对于创业者来说，无论如何都是一个值得关注的样本。“人们都说，舍得、舍得。什么叫舍得？舍与得是一伙的，没有舍，哪里能有得呢？”这不是广告语，这是李金元对于自己在慈善事业上的一点感悟，而李金元的创业经历也正印证了这句话的正确。

　　天然动植物功能素骨参研发的失败，曾经让李金元陷入绝境，但东山再起的李金元没有钻牛角尖，他的放弃是有条件的。李金元选择了高钙营养素，产品终于顺利走下生产线。不过这次成功没有让他高兴太久，困扰制造商的拖欠货款问题并不例外地落在他身上，产品经销商们只管销售货物，却不及时支付货款，环环相扣的三角债又把李金元和他的天狮集团逼入死胡同。就在很多人认为李金元的企业再次必死无疑的时候，李金元放弃传统的销售模式，借鉴安利、玫琳凯等直销公司的运作方式，企业峰回路转。数年之间李金元在全国发展了大约三百万人的传销队伍，这个在不少人眼里略显“灰色”的销售方式，让天狮集团在1996年初到1997年8月这20个月里，获得了19.89亿元的销售额，利润高达6.39亿元。

　　1998年，国务院发出禁令，直销和传销企业必须转轨转制，实行店铺经营。350多万人瞬间将总价值一亿多元的货物退回天狮集团，李金元在生死关头将目光瞄向了海外。在国内放弃直销模式，采取店铺经营，而在国外用直销模式大胆一博。数年后，天狮已在九十多个国家有了分公司，李金元甚至表示：“在欧洲和非洲，安利都不是我的竞争对手。”

　　李金元之所以在国外取得成功，有人认为这是病毒式营销的结果。其实有一个比病毒更好的类比。它是由生物学家理查德?道金斯(Richard Dawkins)在《自私的基因》(The Selfish Gene)一书中创造出来的。道金斯用谜米(meme)一词作为的基因的对照。基因是从人到人之间的传递，并产生生物性复制。谜米是文化思想，当它们从一个人向另一个人传递时，便产生了文化复制。病毒是有害的，会实质性地破坏他们的寄主，而谜米是建设性的。

　　如何跨越文化差异，并构建、复制天狮自身的文化，李金元“尊重差异，法为己用”，大量的本地员工被吸引到天狮，更多的本地经营理念被应用到企业管理中。对于直销企业来说，复制和共享文化至关重要。

　　同时，“当初天狮进入海外市场，采取的是‘以面找点，以点带面’的方法，就像是在一块地里撒上一把豆子，看看哪些地方能长出豆苗来，这些地方就是适合发展的土壤，找准之后再重点发展，使它能够繁荣起来。”李金元说。再联系到他的“新置换理论”，说白了，就是天狮的人才选择和培养机制。而李金元所说的“点”，就是“专家式”销售员和客户，这些人是复制的蓝本也是信息传递的节点。很多领先企业的成功之处正是重视学习使用网络社区(不仅仅指互联网)。

　　李金元本身对市场的学习适应能力，让天狮多少成为了一个具有学习能力的组织。而这样的组织是具有类似生物进化能力的。在竞争环境改变时，懂得果断放弃。“通往一个目标的路有好多条，也有多种走法,”李金元又说，“关键是要懂得在适当时间选择适当路径。”