快手余双：不追求GMV 直播能占电商半边天

　　36氪：第一个阶段的做基本功是具体做了哪些事情？
　　余双：从零开始，包括建立交易系统、机制建立、与第三方系统的对接，这些事情都需要反复调整。比如与三方系统对接的策略是怎样的，如何做到公平，做对接平台最重要的就是要一碗水端平，但是我们的对接方式又五花八门，所以需要反复调整。再比如所有类目是不是一碗水端平，还是类目之间需要有所差异？很多政策层面的东西需要反复调试。包括去年才进入的一些主播，也需要跟我们的运营小二反复磨合，看看怎样才能做出受用户欢迎的内容。以上种种相当于是在练基本功。
　　第二阶段是一个爆发期、成长期，很多线下小店主无法复工，所以只能以直播的方式做他们的生意，所以这个期间有很多新的卖家进入快手。也有很多品牌进入快手了，以前快手给人的感觉是卖白牌比较多，但今年以来进来非常多的品牌，今年我们在品牌向做了很多运营，一个电商平台不能缺品牌。
　　所以这个快速增长期，其实是供给的快速增长，然后带动了消费的快速增长。
　　36氪：既然增速这么快，那快手电商现在最重要的目标是实现规模吗？
　　余双：并不是规模，我们最重要的目标还是如何和这个大社区社区有一个共性的发展，电商是快手这个社区的子系统，我这个子系统如何能够给生态做更长久的贡献
　　但目前这个业务形态并没有一个例子可参考，包括竞品也是在模仿我们的做法。
　　36氪：如果把这个贡献拆分开来看的话，会落在具体哪几个指标上呢？
　　余双：更多是用户向的，比如用户DAU、用户留存等等。
　　36氪：在与社区共存这个大目标之下，是否还有一些次级目标要实现的？
　　余双：还有很多，比如效率、用户满意度等等，但这些最终都会反应到和社区共存这个点上。
　　36氪：我们从内部听说今年快手电商的目标GMV是2500亿，这跟去年已经实现的GMV相比是一个很大的增长幅度，打算通过什么路径来实现？
　　余双：这里要澄清一下，我们的GMV目标不是2500亿，实际上我们的迭代是时刻在发生的，所以目标也一直在变化。GMV目标只是我们的目标当中很小的一部分，并且不应该以此为牵引来做业务，而是更多考虑与社区的关系、考虑如何做好消费侧和供给侧，最终GMV的实现是一个自然而然的事情。

　　2、头部主播虽耀眼，但平台的寡头化趋势并未出现
　　36氪：面对近期一系列的辛巴退网，大主播冲突问题，似乎快手的头部家族一直是一个有特色又充满争议的存在，你怎么看一个直播电商生态的流量结构问题？
　　余双：头部化可能是我们给外界的一个感觉，但我们主要的流量和转化是集中在拥有10-100万粉丝的主播区间里，这是占大头的，100-1000w也占比不小。
　　36氪：能不能透露各粉丝区间的主播对GMV的贡献程度是怎样的？
　　余双：我只能说10-100万粉丝区间的主播贡献的GMV跟剩下所有主播所贡献的GMV是差不多的。
　　36氪：所以在你看来快手是没有寡头化的问题的？
　　余双：我不能否认它有寡头化，但它是有限范围内的寡头化。举个例子，1000万粉丝以上的主播是容易流量集中化的，比如辛巴等几个大主播，但我们在整体结构的控制上做的还是不错的，外界容易看到我们冰山最顶上的一层。
　　36氪：如果是快手目前实现了一个相对均衡的生态，那么是怎么做到的？
　　余双：一是流量要足够大，这代表需求的多样性；二是供给的多样性，就是主播的基数要足够大。只要这两方面做到了，就不会出现寡头化。因为没有任何一个生产端或者主播能满足所有需求。
　　36氪：具体都做了哪些尝试？
　　余双：策略端、运营端都有，在对中小主播的运营方面有很多扶持政策，比如技术服务费减免政策，是针对GMV在10万以下的所有商家只收取1%的支付手续费，而标准情况下应该是5%。平台的思路就是只要你是个小商家，我就先养你，让你先长起来。
　　另外，快手整个生态的流量分布也还比较均衡，这是快手平台一贯的特点。
　　36氪：其实不少主播反映在供应链端被辛巴等超级头部主播牵制，因为辛巴手中有大量的供应链，可能会让中小主播没法拿到性价比高的货，你怎么看辛巴们在生态中的影响力？
　　余双：这个问题要从两个方面来看。
　　一方面，辛巴所能控制的货肯定是有限的，中国的供应链是无法被有限的角色垄断的，所以他也只是对某些品牌有议价权。另一方面，这也是正常的，当你是个大代理，你本来议价权就强，这是个自然市场经济的产物。
　　但虽然是正常的，我们也不会完全不管。官方会有一个商品分销库，引入了很多品牌和经销商的货，让小主播有货可卖。但不代表价格都是最低的，即便是官方做的商品库也会做价格分层，从主播的能力来对他们做分级，从而给到不一样的价格。我们尊重市场经济，因为大锅饭不一定是个好事。
　　36氪：除了做供应链对接平台，快手在货方面还有没有做一些其他的事情？
　　余双：快手在货端做的一直不是很多，我们的短板也在这。我们做的是平台、机制，包括准入机制、整合机制、分发机制等等，保证对接上来的货能卖出去。但本身在货端做的不深，在目测的未来也不会自己深入货端，思路还是去找更多的供应链做接入。

　　3、如何从第二梯队跃升至第一梯队
　　36氪：你怎么看快手和淘宝现在的关系？
　　余双：其实我们和淘宝的竞争并没有那么强，我们的关系更像是广告合作关系，就是把我们的流量卖给淘宝，这是个流量生意。另外，在某些供给多样性方面，淘宝会对我们有一个补充，但是是有限补充。
　　36氪：从我们看到的第三方数据，快手的电商成交额中来自淘宝的部分占比是在逐渐下降的，这是你们主动选择的一个结果吗？
　　余双：首先，站内成交和跳转成交之间，必然站内成交的转化率更高，所以越来越多卖家会倾向于选择站内成交。第二，淘宝只支持支付宝交易，老铁没有支付宝怎么办？所以这是买家和卖家共同选择的结果。
　　我们对于站内和站外的流量水位是一样的，不存在流量倾斜，我们跟所有三方平台的合作政策都是拉平的。但卖家看转化率，逐渐转向站内也是自然选择的结果。
　　36氪：今年对于你们来讲比较大的一个变量可能是抖音强势入局了，这会给你们带来一些新的挑战吗？
　　余双：紧迫感肯定会有，但谈不上新的调整。我们的挑战不来自外部压力，还是之前说到的三点：与社区的协同、供给多样性以及供给多样性与消费多样性的匹配。