直销品牌节｜陈大为:线上线下该如何融合发展

　　各位同仁大家好。
　　我2003年在北大负责做人社部各种职业认证，于是就和直销行业产生了交集，后来就一直致力于行业实体店落地。在这个过程中主要会遇到的一些问题，一个是整个实体店的运营落地，一个是实体店和传统直销渠道、电商渠道相关联，一个是拓客项目、实体项目设计落地，制度奖金的设计，等等。由于时间原因，在这里我抛出核心观点。
　　第一，“权健事件”之后，直销行业可能真的要开店了，但是我们不能开真店，所谓真店就是传统街边开的养生馆。
　　第二，开店一定要形神合一，否则必死无疑。所谓“神”就是系统的神，是灵魂，我称为“天地人三才”，天就是天网、云端，地就是实体店模式，人就是知识营销，神与形相结合，这个店才能够真正倍增，否则它是负担，它是成本。
　　第三，未来的产品模式肯定和过去不同，过去我们要的是店的一个降级版，我们的产品必须包治百病；未来则是商超升级版，是要实实在在走进千家万户，走进老百姓的健康生活方式，否则我们新零售还会有阻力，这是产品系统的观点。从教育培训角度来说，实体店要想落地，过去山呼万岁文革式的激情营销是不行的，那不是培训，那是会议营销，换言之是没有围墙的小学；未来的教育培训必须有一个升级，要从没有围墙的小学到中学，到大学，实实在在把会议营销的灵魂留下来，去除浮躁的东西，我把它称之为“知识营销”。
　　从整个制度模式来说，未来无论是什么样的制度，无论是什么样的营销模式，归根结底是要让物更美价更廉，让老百姓用得起物美价廉的产品。过去是制度一马当先，这样就导致了产品可好可坏，甚至可有可无，这是劣币驱逐良币，但那个时代也一去不复返了。未来的制度我希望大家不要对之抱有太多的幻想。我们要返璞归真，踏踏实实回归原点，一定是产品为王，一定是产品品质为王，健康为王，以消费为导向。我们来研究传统制度怎么跟直销板块相对接可能更务实一些。
　　总而言之，过去我们讲情理法，现在一定把法放在最前面，叫法理情；过去我们销售产品是包治百病，现在我们销售的不是产品，一定是一种健康的生活方式；过去的销售模式是一招鲜吃遍天，未来一定是天地人三才的互动模式，是天网、地网、人网的互动模式；过去说的是一夜暴富，迅速做团队，未来一定是做真正的创业系统，让大家简单复制可跟随的创业系统；过去的分享可能比较刻意，未来的分享一定是基于情感的自然分享。总之，我认为去年的“权健事件”，堪比1998年4月21日，也堪比2005年12月21日这些历史转折点，面向新的转折点，我希望大家不要对老的东西再抱有幻想，要展开新的一页。

　　孙海峰：一款产品都有生命周期的，您在服务过程中看到的或者是努力配合企业的关注点是什么？
　　陈大为：我从实体店落地角度来说这个问题。在大家的看来实体店有的按面积大小划分，有的按经营项目划分，但在我眼里实体店一般是按照团队来划分，分成团队人数众多的，人数相对比较少的，不同的团队有不同实体店的匹配方式。另外，从内容上来说，我划分为以食疗为重的，以理疗为重的，以美疗为重的，不管是哪种，我们的知识营销、知识沙龙，各种养生营、学习营必须相匹配。
　　我是学中医出身的，凡是特别抓眼球的爆款我基本上是不用的，大米特别白我是不吃的，面条特别劲道我也不吃，它们一定是有问题的。我的产品不要求是最好的，但是会通过理疗手段或美疗项目对客户做一个加持，比如《黄帝内经》两千年前说到的南砭北艾、中砭西药、导引按跷等，这些技术都是可以给一个产品做加持的，通过这些理疗手法和技术让产品更加活灵活现，抓人眼球。
　　过去我们对农村是没有什么限制的，老百姓可以自由发展，但是对城市一定的限定，在我的眼里我们的店也是分为农村的和城市的。我看到活下来最多的店的面积可能就是二三十平米，所以我把它比喻成类似于农村的店，这种店就是升级版的工作室，美容工作室、养生工作室，没有那么多条条框框，大家野蛮生长、自由生长是最好的。但是一旦到了城市级别，城市区化是有区域的。我们的店不要只是一个人来开，外围最好是有团队的配合，不管是用众筹方式、合伙方式、梦想合伙人的方式，大家抱团取暖，团队运营。今天大家开这个店的合就是为了明天大家的分，这就是店的裂变，团队才能真正增长。
　　我可能看重的不是产品，也不是制度——我不是说产品和制度不重要，那是根本——我们要看店本身不依靠制度能不能活，不依靠好的产品能不能活，如果能活是60分，如果再加上好的制度和好的产品，这个店就是80分、90分，我更加看重未来每一个板块。

　　孙海峰：我们直销最大的魅力在于模式，也就是它的倍增能力，倍增能力是直销和传统不一样的地方，新零售不管三层、四层，还是一层、两层，它的理论根基还是直销。陈教授服务的企业也比较多，您怎样理解直销和新零售的共同点和不同点，或者是优势和劣势？它们怎么样能够互相补充呢？
　　陈大为：在我眼里没有太多的层级之分，比如今天再熟悉不过的麦当劳。我们吃麦当劳是消费者，我们也可以在那里面打工，消费者有消费者的收益，拿着券越吃越便宜，打工有打工的收益，现在还有美团外卖，送外卖还有送外卖的收益。我开这个店，我是一个店主，有店主收益，如果有区域，可以再分配收益，再加盟，还有加盟收益。在新零售体系当中也是一样的，你可以作为消费者，作为消费者的同时可能把所有身份集于一身。这个店是我开的，我是一个区域代理商，我饿了可以在我的店里吃，今天人手不够我也可以来打工，人手不够的情况下我自己骑车去送货也是可以的。所谓层级是一个伪命题，只要抓住核心，不以拉人头和团队计酬为目的，不设太高的门槛，在未来新零售的制度当中就可以为不同的角色设计不同角色的收益，能者多劳，担当的角色多，承担的风险多，自然拿得就多。直销说白了，系统制度是真的，以制度为核心，产品可好可坏可有可无，文化也是摆设，所有这些都是围绕着一个制度来做设计。现在新零售最大不同的我们真正以产品为导向，以价值为导向。比如我现在特别需要这瓶水，我不会考虑喝这个水能赚多少钱的问题，我先把它喝了再说，喝完还能返券，那就锦上添花，就更好。新零售是以价值为核心，这是极大的不同，是真正的规律。
　　我研究的很多东西是不变的，不管市场怎么变化，绝对有很多东西不变。过去老祖宗有坐商和行商，现在坐商和行商都在被运用，让不同渠道的人都融合进来。过去没有直销和新零售之分，只有前直销、中直销、后直销，越发展越好，越发展离道越近，越发展离价值越近，我觉得一切都是好的。
　　原来制度是真的，其他的是假的，转型之后一定是制度变成附庸，其他都是真的；原来这个水可能是随便一个自来水，现在实实在在必须都是好的，方方面面检测一定是好的；原来的营销手段，比如随随便便在这里讲，大家是按照我的机制，只要说好就能赚钱，所以就引人来，现在不行了，实实在在要说出好在哪里，要有标准，营销要加强，产品要加强，配套文化要加强，要真正走心，后续服务要跟上，全部要跟进。行业转型绝对是大好事，现在大家觉得不太适应，有点难，但是换个角度想，现在大家都站在同一个起跑线上了，过去要想超越权健不容易，现在可能一夜之间就超越了。