张华：中国直销开而不放很尴尬 条例待完善

　　“我们要敢于揭露这个行业的阴暗面，敢于建言献策，真正为行业发声。”说这句话的人不是别人，正是2004年在厦门会议上“敢说”的张华。十多年来，他不忘初心，始终为直销行业伸张正义，针砭时弊。

　　在“百日行动”过半、企业亟待规范的档口，候普传媒特别采访了张华，听他一叙直销究竟该何去何从，以期为直销企业及行业带来些许启发助益。

​　　“开而不放，尴尬的中国直销”

　　“现在的根本问题还是两个条例的问题，团队计酬和推荐奖都被定位为传销。直销的核心就是团队计酬、无店铺销售，而我国直销行业的现状是开放了直销又不让用直销的方式经营。开放直销的意义何在？

　　“开放之后马上用《禁止传销条例》否定了直销的核心内容，不能团队计酬，奖金拨比不超过30%。那批准直销牌照的意义是什么呢？13年来，两个条例已经不符合时代的发展。

　　“2004年，我在厦门会议上就告诉商务部领导，直销不是洪水猛兽，只是一种销售方式，直销企业也不是乌合之众，它对社会的积极作用也是有目共睹的。当时，商务部领导担心内资企业会‘搞坏’直销行业，但事实上搞坏中国直销的不是内资，也不是外资，而是台资企业。

　　“所以要开放直销就应该开放多层次，（直销）不存在单层次。世界直销联盟的阐述中，经销商通过销售产品获取利润以外，同时通过自己培养的团队获取奖金。这就是直销的实质，也是直销的精髓，所以多层次是直销的核心。

　　“现在企业和政府的关系大多是‘躲猫猫’，几乎没有企业能够严格按照所谓单层次经营。正是这种‘开而不放’的尴尬局面造成了行业的‘普遍违法’，也使得中国直销业始终处于‘灰色地带，见不到阳光’。

　　“直销和传销究竟应该怎样区别？政府要规范，首先应该对直销与传销予以明确区分。比如传销没有产品、没有厂房，产品价格脱离价值，违背经济规律等等，而直销是通过销售产品获取利润，同时根据团队计酬获取奖金等等。所以说，要严格区别开来直销和传销是完全可行的。强烈要求国家开放多层次，修改完善补充《直销管理条例》。就算政府不买账，我们也得发声，为这个行业发声。”

　　“政府不积极，媒体不客观，行业不自律，百姓不理解”

　　“中国的直销事业还没有真正开始，一直处于名不正言不顺、制度混乱、管理混乱、行业不自律的无序状态下发展。如今从政府到企业到老百姓，都没有真正认识直销，不知道直销和传销的区别。直销并没有错，不能因为有部分人利用直销骗人，就一棍子打死。

　　在产品上，一件带有‘蓝帽子’的保健品问世，其实是需要经过无数实验、论证分析，产品是经得起检验的。

　　“媒体不客观也是不可忽视的一方面，媒体没有深入了解直销，一写到直销就陷入传销的旋涡，但直销与传销是有本质区别的。有人拿刀杀人，但总不能就不让卖刀了，刀没有错，用刀做了什么才是问题的实质。

　　“1998年10家外资企业转型，延续了当时的制度和产品，成为政府认可的首批直销企业，而内资企业被‘一刀切’。为什么安利如今能够在中国做到300亿的业绩，一是在于它没有断层，日积月累发展到今天，另一方面当时10家企业瓜分中国直销市场，发展空间是相当大的。

　　“话说回来，内资企业自身也不争气，一家直销企业被挂靠多家无牌企业的案例不在少数。同时，经销商和企业高层都急功近利，产品价格定位虚高，动辄上万的产品，什么保健品价格能卖到这么高昂的价格呢？‘圈钱’的动机太明显。这个行业从监管者到企业到经销商都需要去反省，但最需要反省的是企业自身。

　　“客观评价，外资企业在管理上比内资企业做得好，很多企业是典型的直销企业。比如安利，以销售产品为导向。安利经销商的业绩是每个月归零的，这就避免了经销商为了拿奖金而拉人头。而在内资直销企业，是没有做到业绩归零的。

　　“另外，按照规定直销员有30天的退货期，奖金应按月发放，但事实上很多内资企业为了激励经销商，采取周发甚至是日发奖金，这就进一步促使经销商去拉人头。所以直销企业传达给经销商的导向很重要，奖金制度的制定者很重要。安利就是规定必须重复消费，同时教育培训也跟上。

　　安利等一批直销企业在中国发展数十年，并没有给社会带来负面影响，这就说明多在中国直销是可行的，多层次是可行的。”