直销在底层所拥有的强大生命力不该被妖魔化

　　南方周末：高知人群做传销的新闻也经常出现，这部分人被吸引的原因又是什么呢？
　　袁长庚：那些所谓高层次人，一旦被吸引，会很自觉地，甚至主动帮助整个团队的人，去建构他自己的理想、故事。这就是他们这些人跟那些所谓普通的阶层、素养比较低一点的人的区别。
　　普通的人进去，需要团队的领导人帮助他们重新厘清自己的想法，告诉他们生活应该是什么样的，为什么要加入，应该过什么样的生活，需要不断被灌输。
　　但是，高层次人才进去以后，他们本身有话语制造能力，本身就有表达、制造话语的技巧，可以在传销中重新编织自己的故事。所以这个层次的人进来，如果是非强制性地进入，其实很难离开。
　　直销是个巨大的海绵，这个东西对一个人的承认很全面，很难抵御这些东西。

　　“没有外界想象的那么疯狂”
　　南方周末：“家庭”的归属感有那么强烈吗，有没有别的让他们依赖、沉湎的因素？
　　袁长庚：在直销的话语表述体系当中，他们会产生对自己的理想化人格的想象。加入两年以上会意识到，自己没有办法变成这个团队里最理想的一种人格。这个时候，就会找其他的方式去塑造自己，比如说，虽然积累不了经济资本，但可以积累道德资本。
　　比如说，我在这个团队里业绩很差，但是非常投入，他们有一个词叫“每会必到”，每次学习都参加，直销团队很看重。每次活动都有付出，这样待了两年以后，那些所谓的领导人就会特别看重，因为有具体活动的时候会依赖你。
　　这些人，在团队内部就有了道德资本。他们会觉得，在这个地方有自己的价值。直销很重要的一个事情是吸纳新人，新人引进来以后，这些有道德资本的老人，就成了新人学习的榜样。他们可能没有钱，销售业绩也不是很突出，但是直销团队有这样的期许，你可以做这种类型的人，这种类型的人也可以立足。他们有自己的投入、自己的付出，这种东西对于整个团队也很重要。
　　积累道德资本的过程，通过自我管理来完成，你是要以什么样的形象出现在团队当中？经济上的成功不是人人都能达到，但是，人格上的自我约束、自我优化，人人都能做到。
　　直销流动性特别高，十几个人里边，能坚持做两三年的只有一两个。真正奔着钱去的人，会很快离开。留下的这些人，自己也认为做不到某某“老师”那样，就不是那种人，可是，接下来他就给你历数在这里面得到的好处。

　　南方周末：​在外界看来，他们这些人有自己的话术，非常疯狂，很多人不理解这种疯狂，认为这是被“洗脑”了，你认为是什么样的因素造成这样的状况？
　　袁长庚：直销没有像外界想象的那么容易、那么疯狂，大家都蜂拥而上。其实，他们的烦恼是很具体的，跟上班的人没什么区别。一个新人进来以后怎么带他，进来没什么资源，怎么能让新人在前几个月里状态稳定？
　　那种一上来干劲很高、特别疯狂的人，会被他的上线警惕。这种人他们见太多了，很多人用这种热情烧完一把火之后，就把所有核心圈子、社会资源，都用光了，马上枯竭掉。团队其实并不喜欢这种不可持续的方式，他们带人更喜欢循序渐进，先学一些基本的知识，有针对性地传授一些经验。在基层直销当中，看不到那些太疯狂的状态。
　　但是他们很坚持，很执著，越是停留久的人，对自己的捍卫越明确。所以，可能外界把这个东西理解成很疯狂，但从我判断来说，不是这样。
　　我个人判断，如果摒除一些比较恶性的事件，我觉得直销是中性的。可能当直销员向你喋喋不休的时候，会让你感到不愉快，可是，这些东西对于一个社会保障体系不算太完善、缺乏社会联系的人群，在发展程度不高的地方，是个托底的存在。

　　南方周末：近期爆出了一系列“直销”案件，你认为直销行业是在向什么样的趋势发展？
　　袁长庚：我一直认为直销不是一个大惊小怪的问题，它的流失率很高，这个规模不会扩大到失控的程度。在美国，直销业衰落得很厉害，它的最后一个发展阶段是八十年代（上个世纪）中期，随着美国的知识经济转型，本土的直销差不多快销声匿迹了。美国现在是个体化社会，传统意义上的社区解体很明显。
　　中国直销想继续发展下去，也有很大的挑战，面临着年轻一代个体化的趋势。你能想象御宅族的小孩，去做直销吗？他做不了的。即使他接受这套模式，也做不了，因为社会连接都失去了。
　　唯一比较担心的趋势是，向二代务工群体的渗透。他们回不去故乡，在城市里悬着，对他们影响比较大。直销可能对我研究的那些人而言，多多少少还有一点益处，可是对二代务工群体，就不那么确定了，他们几乎没有任何资源可以利用。如果卷入到这个游戏当中去的话，至少不是一个不太好的生活方式。
　　其实整个社会，不应该只停留在思考传销这件事上面，应该重新思考，改革开放后去集体化、去单位化，经历四十年后，要回过头来想，怎么样重新建立社会连接，怎么样建立有机的社区、有机的集体。