“六大痛点”不除 必将给直销行业带来深重灾难
http://www.dsblog.net 2018-05-30 11:44:54
“三痛”——非刚需品(成交过程的悖论)
皆因政策限制,企业销售的产品大都是清一色的化妆品、保洁用品、保健食品、保健器材、小型厨具、家用电器六大类。
这些商品因普遍需要详尽的说明、示范和引导,无形中加大了复制的难度。于是,引导消费便成了直销行业永远不变的行销常态和情怀。各大企业及系统通常是由讲师在台上演示和分享,配以大、中、小会议拉动,通常是拿其它企业类似的品牌产品来作比较,通过详尽的比较和演示来说明本企业产品的优越性、科学性和独特性。这个演示比较的过程,本身就有悖于商业道德。于是,碘酒、方便面、食盐、化学试剂、玻璃器皿、瓶瓶罐罐就成了类似于“耍江湖”的变戏法活动和手段,让人目眩。其目的是让观者尖叫和臣服,从而实现让参会者购买的目的。试想一下,有多少人有讲课的天赋?有多少人懂得健康、医药知识?这些手法一经过专业人士的指正,就会显得苍白无力。直销倡导的是“简单、易复制”的行销模式,尔等产品知识怎么能快速复制?所以,会员之间夸大产品功效之事比比皆是,甚至误导消费者的事件也层出不穷。
为什么不是直销的产品,它们一经引入看似非常简单的“推荐有礼”“分享”,就能卖得很火?就因为人家的产品是真的好,好的产品再加上非常简单的营销方式,就能做几十个亿。例如幸福狐狸、拼多多。这是我们需要反思的问题。不在产品上下功夫,过多在营销上花心思,就会危及直销以产品为核心的这个根基。
“四痛”——拉人头(“不是在会上,就是在开会的路上”)
做直销的人都有这样的体会:“我不是在会上,就是在开会的路上”。由于存在着“产品价格昂贵”和“引导消费”之死穴,会员不得不借助会议来吸纳会员加盟。怀揣梦想的会员只有把朋友拉进会场或公司营运场所,通过统一的会议宣导,才有希望把客户说服。这样,就自然延伸并形成了一种畸形现象。到处参会,成本巨大,且大都是会员自负费用。
一个会员好不容易晋升到一定的级别,貌似收入也不错,一个月累计佣金有一万多元了,可你算过他们的每月开支么?不算不知道,一算吓一跳。其实这种伤心事谁又知道,他们长期坚持每天、每周、每月带人去开会、去参观、去考察公司,一次动不动就带七、八个客户,动不动就带四到五次人去开会。一个月累计下来,客人和自己的往返交通费、住宿费、吃喝拉撒招待费等开支却突破二、三万元。这实在是个不划算的买卖,不赚反亏。且一年到头,风雨无阻、日夜兼程、口水讲干、嘴皮磨破,他们的身体常处于辛劳无度、精疲力尽的状态。表面上职别上去了,收入也增加了,但财务消费开支越来越大,甚至亏得更多。加之企业内部每月举办的经销商、领导人培训,让会员常常望“会”生畏、疲于奔波、苦不堪言,一年到头白忙活一场,最终导致放弃。
“五痛”——大象腿现象(人才阵亡、流失)
现在大部分企业普遍实行“双轨+级差”制度,以此来决定会员的收入。一路下来,你会慢慢发现,此制度最终会导致90%以上的领导人形成“大象腿”现象。该现象不破,企业难以留人。此等人才,好不容易辛苦拼搏了5-8年,结果一条腿下面接近几万人,另一条腿下面人才却跑了三分之一,并且这条腿还阵亡了二分之一,活跃的不到几十人,甚至这几十人动不动就内讧不断、麻烦特多,花多大功夫、付多大代价都拉不起来。作为领导人不甘心,因为在某年某月曾晋升到中、高级别,而且企业每次年会、季会、表彰会从不怠慢自己,常常参加各种各样的盛大庆典,常常走星光大道、上主席台,常常是众人面前显摆的“成功人士”,常常在企业、在演讲台上享受明星般的待遇,是常常在众人面前、在颁奖台上囗若悬河、挥舞拳头呐喊的卓越领袖……可他们口袋里就是没钱,甚至度日如年。这死要面子活受罪的心理纠缠,直接会影响到会员的人格变异,诸种市场“大象腿”现象多年不变,且在各企业随处可见。最可怕的是,往往在台上曾经高喊“生是xx人,死是xx鬼”的企业忠诚大侠,最终也是离别企业最快、最多的人才。“大象腿”现象造成的市场人才无忠诚度,最终导致各大企业团队、体系人才竞争只能是愈演愈烈。
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第2楼, 2019-03-28 11:06:37 投诉 支持(666)分析的太全面了,一针见血
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第1楼, 赢征天下 2018-05-31 08:44:45 投诉 支持(768)没啥新意,文章水平不高!
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