如何选择和确定目标客户 学会探测客户的需求
http://www.dsblog.net 2018-02-07 11:32:37
三、客户是否具有决定权
有些客户,我们苦口婆心地花了很多功夫对其介绍产品和事业,但到头来却发现他“不当家”,只好以失败而告终。如果客户无决定权,我们将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品或选择事业,一个无决定权的客户,即使他再有需求,再想购买你的产品,也不可能实现交易。因此,我们选择目标客户时,还应了解决定权掌握在谁手上。比如说,决定权若是操纵在总公司,即使分公司离你再近,来往又十分方便,你若以此分公司为对象,那就不会有任何意义,无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总公司为对象,把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点是必须要注意的,否则就可能白费精力。
四、客户是否具有支付能力
可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求,但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此,业务员准备向客户介绍产品或事业前,需要考虑一下客户是否具有支付能力。在跟客户交流时,了解客户的支付能力很有必要。因为,客户的支付能力影响着产品销售的难易程度,决定着销售成果——销售额实现的可能性,甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈。
如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征,而我们自身资源及精力有限,不可能满足整个市场的所有需求。因此,我们在跟客户介绍产品或事业之前,必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象,即先对所有客户资料进行初步分类,再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的客户作为目标客户。这是一种十分合理的准备和做法,能直接或间接地使介绍产品和事业的工作顺利进展,对提高交易机会有很大帮助。
来源:有享云商
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