董昊浅谈直销制度的发展史2 美乐家与矩阵制
http://www.dsblog.net 2012-11-14 15:16:01
二、矩阵制，主要诞生年代：70-80年代
（一）矩阵制制度改良
美国人是聪明的，而且善于理性地从管理制度上找问题，在时间、资金、管理、时间四大成本领域，只有管理可以直接与直销制度挂钩——管理思路革新制度，制度设计反映管理。在系统经营直销的理念中，直销成功最重要是人的复制。级差制下，一个人需要通过复制多多益善的前排，从量中过滤出质，以保证选出的前排可以茁壮成长为合适部门。但级差制下，每个推荐的前排是没有限制的，膝下孩子太多，由于每个前排的能力不完全相同，从而形成饱暖不均局面，而领导人往往愿意关注可以为其带来业绩的部门，导致客观上的管理不均、整体存活率偏低等问题，使得直销公司开始寻求制度上的变革：
1、限制前排个数，使直销商可以压缩管理时间和精力，进行深提高复制效率，有效管理队伍；
2、改归零制为累积制，降低每月都需要业绩考核的难度，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来；
3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。
（二）矩阵制制度特点
直销制度本质上就是以倍增原理为基础的直销公司核算成本和利润数据模型，是反映直销商在不同的发展阶段从直销公司领取的报酬数量的直销公司与直销商之间的利润分配模式。以上三点变革，无疑将胜利天平略微倾向了经销商，以有效提高经销商的积极性；换个角度，从有效管理出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从美乐家（Melaleuca）“宽五深七”的矩阵制度可以看出来。
在美乐家（Melaleuca）宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是系统组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在地帮到下级；相应地，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报。所以，在安利（Amway）里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。
而且由于矩阵制一般是以计算从自己开始向下面N代的业绩，然后进行奖金提取和发放，美乐家（Melaleuca）就是提取七代的奖金，计算容易，透明可信，因此也得到一些产品相对简单的实体的青睐，如IBO俱乐部、英特莱德书友会等。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给安利（Amway）等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。
管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的明显冲击，在1996年美国顶级直销公司收入排行榜中，美乐家（Melaleuca）稳居第一，这也是美乐家（Melaleuca）经销商最为称道的地方。
（三）矩阵制制度利与弊
不过话说回来，在美乐家（Melaleuca）式矩阵制公司实操中，也会发现不尽如人意的地方，主要包括：
1、前排存活问题。由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。
2、消费销售问题。在美乐家（Melaleuca）的矩阵制公司制度下，每个人只需要每个月完成一定量的自动消费就可以维持活跃，得到分享奖金收入的权利。但事实情况是，在直销从业人员统计可知，一般一家直销公司的经销商里，真正活跃，业务量大的直销商只占10%，由于美乐家（Melaleuca）制度要求单月最低消费额并不大，直销商容易演变成消费型客户，而消费型客户一般主动营销市场的意识和欲望不太强烈，容易退化变成等待式的消费型组织，这样就形成了美乐家（Melaleuca）的经销商的主动续约率很高，因为其产品性价比都不错，但不少直销系统的队伍和业绩都容易萎缩到以消费为主导，进行经营的反而积极性不高。
3、代数限制问题。美乐家（Melaleuca）“宽五深七”的矩阵制度，把向深度提取奖金的比例提高到7代，但7代之后的业绩，在制度里无法体现，会形成个人业绩的沉淀。
当然，历史上从级差制向矩阵制过渡过程中，像永久（ForeverLivingProduct）、康宝莱（Herbalife）、仙妮蕾德（Sunrider）、如新（Nuskin）等在制度上有典型特征的公司不能不提，他们均诞生于70年代末、80年代初，各家制度特点都主要体现在对安利（Amway）为蓝本的制度进行改良：如永久（FLP）改良成了归零与累积相结合，仙妮蕾德（Sunrider）改成了累积制等。这些制度变革逐渐体现出将重心由销售偏向推荐的趋势；而对安利（Amway）级差制结构变革得最清晰的美乐家（Melaleuca）的矩阵制的出现，则已经明确体现出直销制度导向由销售型向消费型转变，采取零售和推荐并重两条腿走路。
（一）矩阵制制度改良
美国人是聪明的，而且善于理性地从管理制度上找问题，在时间、资金、管理、时间四大成本领域，只有管理可以直接与直销制度挂钩——管理思路革新制度，制度设计反映管理。在系统经营直销的理念中，直销成功最重要是人的复制。级差制下，一个人需要通过复制多多益善的前排，从量中过滤出质，以保证选出的前排可以茁壮成长为合适部门。但级差制下，每个推荐的前排是没有限制的，膝下孩子太多，由于每个前排的能力不完全相同，从而形成饱暖不均局面，而领导人往往愿意关注可以为其带来业绩的部门，导致客观上的管理不均、整体存活率偏低等问题，使得直销公司开始寻求制度上的变革：
1、限制前排个数，使直销商可以压缩管理时间和精力，进行深提高复制效率，有效管理队伍；
2、改归零制为累积制，降低每月都需要业绩考核的难度，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念，甚至总业绩只有往上升而不会降下来；
3、提高隔代奖金提取比率，相对容易体现回报的公司更易留人。
（二）矩阵制制度特点
直销制度本质上就是以倍增原理为基础的直销公司核算成本和利润数据模型，是反映直销商在不同的发展阶段从直销公司领取的报酬数量的直销公司与直销商之间的利润分配模式。以上三点变革，无疑将胜利天平略微倾向了经销商，以有效提高经销商的积极性；换个角度，从有效管理出发，最有亮点的就是限制前排个数，集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下，一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定，则形成矩阵，这一点，从美乐家（Melaleuca）“宽五深七”的矩阵制度可以看出来。
在美乐家（Melaleuca）宽五深七的矩阵里，当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面，也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助，当你能力足够的时候，你可以帮到你更多的前排。这时，不但是系统组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合，可以实实在在地帮到下级；相应地，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报。所以，在安利（Amway）里广开前排，然后管理不善死伤无数，形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点，是直销公司制度的改进。
而且由于矩阵制一般是以计算从自己开始向下面N代的业绩，然后进行奖金提取和发放，美乐家（Melaleuca）就是提取七代的奖金，计算容易，透明可信，因此也得到一些产品相对简单的实体的青睐，如IBO俱乐部、英特莱德书友会等。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制，采用累积制，提高隔代奖金提取比例，拨出更多的奖金给经销商，实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍，所以矩阵制公司的出现，给安利（Amway）等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。
管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的明显冲击，在1996年美国顶级直销公司收入排行榜中，美乐家（Melaleuca）稳居第一，这也是美乐家（Melaleuca）经销商最为称道的地方。
（三）矩阵制制度利与弊
不过话说回来，在美乐家（Melaleuca）式矩阵制公司实操中，也会发现不尽如人意的地方，主要包括：
1、前排存活问题。由于每个人的推荐能力不一样，其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样，特别是复制时，不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样，不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力，所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制，复制的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。
2、消费销售问题。在美乐家（Melaleuca）的矩阵制公司制度下，每个人只需要每个月完成一定量的自动消费就可以维持活跃，得到分享奖金收入的权利。但事实情况是，在直销从业人员统计可知，一般一家直销公司的经销商里，真正活跃，业务量大的直销商只占10%，由于美乐家（Melaleuca）制度要求单月最低消费额并不大，直销商容易演变成消费型客户，而消费型客户一般主动营销市场的意识和欲望不太强烈，容易退化变成等待式的消费型组织，这样就形成了美乐家（Melaleuca）的经销商的主动续约率很高，因为其产品性价比都不错，但不少直销系统的队伍和业绩都容易萎缩到以消费为主导，进行经营的反而积极性不高。
3、代数限制问题。美乐家（Melaleuca）“宽五深七”的矩阵制度，把向深度提取奖金的比例提高到7代，但7代之后的业绩，在制度里无法体现，会形成个人业绩的沉淀。
当然，历史上从级差制向矩阵制过渡过程中，像永久（ForeverLivingProduct）、康宝莱（Herbalife）、仙妮蕾德（Sunrider）、如新（Nuskin）等在制度上有典型特征的公司不能不提，他们均诞生于70年代末、80年代初，各家制度特点都主要体现在对安利（Amway）为蓝本的制度进行改良：如永久（FLP）改良成了归零与累积相结合，仙妮蕾德（Sunrider）改成了累积制等。这些制度变革逐渐体现出将重心由销售偏向推荐的趋势；而对安利（Amway）级差制结构变革得最清晰的美乐家（Melaleuca）的矩阵制的出现，则已经明确体现出直销制度导向由销售型向消费型转变，采取零售和推荐并重两条腿走路。
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来源：直销博客网董昊博客 作者：董昊
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