太阳神直销总部副总经理杜正楠:让经销商无忧
http://www.dsblog.net 2011-07-22 14:05:01
太阳神直销总部副总经理杜正楠这阵子很少出差,“差不多一个月就两次,而且时间都不长。”而在以往,杜正楠大部分时间都奔波在市场一线。将他困在公司的是一组组的数字和一堆堆的模型。人称“智多星”的杜正楠,对数据的敏锐判断和分析,不禁让人啧啧称奇。
这个状况和2007年初有些相似。那个时候,杜正楠也曾潜心窝在公司研究了好一阵子的数据,紧接着他提出了直销界独一无二的创新模式——“珍珠店模式”,迅速引爆太阳神的市场,且该模式至今在直销行业仍具备极强的竞争力。
这一次,杜正楠又在酝酿什么秘密武器?
压力与动力
可以说,作为太阳神市场负责人,杜正楠是压力最小的市场负责人。因为老板怀汉新从不在他面前提“利润”二字;也可以说,杜正楠又是压力最大的市场负责人。创业之初,老板关注的点,是健康的价值取向和盈利模式。而如今,太阳神直销业绩已经有了长足进步,老板提的是规模,要求可持续发展。既不要输了势头,也不能拔苗助长,避免外强中干。
这比单纯的追求利润,对市场负责人的要求要高很多。
杜正楠把这种要求视为一种动力:“很多人指责直销企业的职业经理人没有良知,为追求短期利益,不顾企业、直销员的死活。其实我想大多数职业经理人是有良知的,只是在一环环压力下,不得不向现实利益妥协,走上急功近利的路子。”
正因为集团为直销事业留下了充裕的空间,朱厚丞和张鸣先也从不给太阳神市场施加急功近利的压力,这种经营理念,让杜正楠孕育出了珍珠店模式这一令行业为之侧目的创新之举,迎来了太阳神的高速发展,成为太阳神一五规划中最重要的战略制高点。
然而,在太阳神进入高速发展之时,杜正楠并没有沉醉于业绩的增量,反倒有些担忧。他担心基础的不扎实,企业发展出现后继乏力,甚至急速下滑的局面,所以这两年,他做得最多的是基础建设的工作。他还把2011年定位为基础年。而太阳神在今年上半年来的平稳高速发展,证明了他的工作已见成效。
敌人即自己
杜正楠眼里,直销企业最大的敌人,即是自己。“直销行业是一个典型的二元结构,直销员和企业在一起的时候是伙伴,离开后就是对手。很多直销企业在规模化后,快速倒掉就是因为旗下的直销员离开后,调转枪头挖墙脚,导致企业迅速瓦解。任何一个直销企业,每流失一个经销商,就培养了一个对手,而往往瓦解市场的,是从本企业流失出去的人。”
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