黄伟：如何处理直销运作过程中的五大关系？

    20世纪70年代，北欧的一些学者提出了建立、维护、促进、改善、调整“关系”为核心的关系营销(Relationship Marketing)理论。而这样的理论正好适用于直销行业的运作。  
    
    整个直销的运作过程就是直销商不断的建立、维护、促进、改善、调整自己和周围主体的关系，这些关系的处理都或多或少会影响到直销商的运作。笔者就直销运作过程中需要面对和处理的各种关系和大家作一些交流。 
    
    建立和上级的关系：赢得系统的支持  
    
    笔者的一位朋友深谙此道。他曾是一位成功的传统生意人，于2003年加入安利。但在刚开始的时候他的团队发展并不顺利，后来他找到了原因——原来直销也有直销的运作规律。他开始以归零的心态学习，开始改口称呼老师，开始明白推崇和借力的重要，学会了在做ABC的时候控制自己的嘴巴……他的改变让他的团队发展大有起色。 
    
    这个时候他做出了一个让团队很多人不解的行动。那时，团队高阶领导人要外出出差很长一段时间，而他还有一些小部门在当地。这时笔者的朋友主动地帮团队领导人带部门、做培训、协助沟通，甚至比带自己的部门还要认真，还要仔细。在那几个月里，他好不容易做上去的业绩滑了下来。很多周围的朋友不理解他的行为。因为在直销运作中，上级直销商的收入以及团队发展状况和他根本没有关系。可是这正是他有智慧的地方。他的团队最高领导人，非常感谢他对自己团队无私的付出，也非常认同他的为人。在今后的团队发展中，笔者的朋友成了这个高阶领导人最大的部门，他得到了这个领导人的亲自指导。业务迅猛发展。超过了很多比他还先开始做的人。 
    
    笔者的朋友之所以成功是因为他建立了一种新型的与上级直销商老师相处的关系。很多直销商都认为直销商上级老师帮助下级部门开拓市场是理所当然的。这也正是直销行业的魅力所在。但是如果能像笔者的朋友那样主动地赢得上级老师和系统的支持却不容易。虽然从表面来看，在那几个月，朋友的业绩下降了，但是最终朋友是最大的受益者。因为能做到高阶的老师，能力自然很强，得到了上级老师的关注和青睐，不但能力提升更快，市场发展当然也更快。所以朋友才能获得超速的发展。所以说与其坐等上级老师的帮助还不如主动赢得系统的支持。最聪明的不是等着上级老师来鼓励。还要学会给上级老师打气，让他们信心百倍，充满希望。他们本来就很有能量，做市场的效果自然是事半功倍。 
    
    调整和旁部门的关系：互惠互利  
    
    笔者在做外地市场的时候认识了一位完美的中级经销商。她处理旁部门的关系就很值得借鉴。她于2003年开始经营完美，由于她的努力付出及在从事保险行业中积累的客户关系，很快她做到了中级经销商。根据完美的规定，做到中级就可以开店经营。但是朋友所在的A城市已经开了好几家专卖店。如果要开店的话她就要到别处。于是这位朋友抱着对完美事业的信任和执着，带着全家迁往B城市。那里的完美才刚刚开始，已经有人运作，只是没有开店。很多朋友都在为她担心，说她到了外地，人生地不熟，万一做不起来怎么办？ 
    
    该女士到了B城市，选址，装修，进货，店铺如期开张。同时，她主动把当地经营完美的旁系级部门召集到一起合作，建立了完善的专卖店培训，这样一来把原本很分散的力量集中在一起。 
    
    她对于旁系级部门的发展也是不遗余力。她擅长做美容，就在专卖店建立了顾客体验产品的美容工作室，其他的伙伴只要带产品就行了，工具都由她提供；其他人不擅长的产品知识，她也负责培训；顾客服务她也帮着做。她的无私奉献赢得了当地同行的尊重，当地的完美朋友只要一提到她就都竖起大拇指。最后，由于她经常帮助旁系级部门，她在A城市的自己的部门得到了共同上级老师更多的关心和帮助，发展得比以前更好；由于她旁级合作开展得好，其他团队的领导人也都愿意来B城市开拓市场，她的店铺因此经营得有声有色，红红火火。 
    
    很多直销商朋友对于旁系级合作觉得讳莫如深，原因可能是担心团队“挖角”。甚至有些团队在团队运作中以系统原则来禁止旁系级间过多的交流。笔者认为这样的做法是值得商榷的。直销也是一门生意，生意需要在互惠互利的原则下展开多方面的合作。如果过分担心风险的话，只会固步自封。在未来，只有开放的、合作的、对外交流的团队才能真正做大。如果真的发生“挖角”，那么最值得反思的应该是领导人自己。笔者想起中国改革开放的总设计师邓小平说过的一句话。“对外开放，是会有苍蝇、蚊子飞进来，但是随之而来的还有新鲜空气。”
    
    促进和下级的关系：深度工作  
    
    笔者的一个朋友从事的是一家级差制的公司，实际上在做这家公司之前他就积累了很丰富的直销运作经验并建立了很广泛的人际关系。在投入这家公司之后，他迅速的推荐开店。刚开始他推荐的都是直销行业的业内人士，市场很快就建立起来。到后来，为了扩大市场，陆续推荐了几位很有实力的传统生意的老板投资直销。
    
    在店铺开张前几个月，他还下去帮助做一些培训和沟通。等到业绩合格，就再也见不到他的人影了。由于那几个传统生意人第一次接触直销，离开上级的指导，市场根本无法运作。每天看着冷冷清清的店铺，和堆积如山的产品，他们忧心如焚。最后迫于无奈，他们最终蒙受巨额损失把店铺转手。他们之间的关系也极为恶化，那几个生意人觉得有一种上当受骗的感觉。从此对直销再也没有了兴趣。而这个朋友，由于很多市场的业绩不稳，收入始终也没有上去。 
    
    这位朋友之所以这么做，一方面是由于公司制度。这类公司除了级差之外，领导奖太少。所以协助下级部门发展反而会使自己的收入减少。可是这种推荐之后就撒手不管不顾，任其发展的做法无异于搬起石头砸自己的脚，受伤的最终还是自己。在直销行业有个共识，那就是“前排是收入，深度是稳定”，很多朋友往往太重视眼前利益，而忽视了稳定性。试想如果下级合作伙伴都无法挣到钱。那么市场就如同建立在流沙上面，随时都有可能垮掉。笔者曾经问一个直销的高阶怎么上直系？他说:“帮助你的合作伙伴上直系。”说的就是与下级合作伙伴建立关系的精髓“深度工作”和他们一起工作。在工作中才能建立起经得起住考验的关系。 
    
    维护家庭关系：家合万事兴  
    
    由于直销的社会认同度并不高，再加上受非法传销活动的影响，很多朋友在选择加入直销的时候往往会受到家人的反对。一位做直销的朋友曾经这样跟笔者分享，他说:“做直销本来就是要遇到很多的反对和拒绝的，如果是一般人反对，大可不必理会。但是家人反对就不同了，因为他们是自己最亲密的人，你不能置之不理，并且还要考虑他们的感受。所以处理家庭关系是比较困难的。” 
    
    笔者认识的一位完美中级经销商就曾向笔者讲诉了她的家人从反对、认同，直到一起协作的经历。在她刚开始做完美的时候，她父母说她不务正业，亲戚们说她搞传销，丈夫也不支持。这个时候，她没有过多的和他们争论，而是更努力的工作，因为她明白，家人的反对是因为他们暂时还不了解，还没有看到真正的事实。
    
    功夫不负有心人，通过她的坚持和不懈努力，她的团队和市场迅速扩大，各种公司的表彰和奖励纷至沓来。她将接受公司的邀请去公司培训，她说服她的丈夫陪同她一起到广东进行考察。当她的丈夫看到很多人都在纷纷借助直销这个平台争取更多的收入，当他看到公司的强大实力，以及这个行业未来发展的好趋势，他开始理解妻子。俗话说:“夫妻同心，黄土成金”，夫妻俩开始携手共同努力。他们很快就做到了完美的中级经销商，并且成功的开设了专卖店。看到他们的成绩，先前反对他们的那些亲戚也都纷纷改变了态度。
    
    后来在回忆起这段经历。我问她有什么感受？她说:“庆幸的是自己的坚持和执着，最重要的是自己以实际行动和事实改变了家人的看法，要想改变别人，先改变自己。别人不会听你怎么说，他会看你怎么做！” 
    
    曾经听过一堂很精彩的培训课，讲的主题是:美满的家庭是事业成功的基础。我们也看到直销行业很多的成功人士除了拥有事业的成功，更重要的是他们拥有圆满的家庭。精诚所至，金石为开，家合万事兴。 
    
    改善社会关系：人是属于社会的  
    
    笔者在做直销的时候遇到这样一件事情。几个老同学在商量开同学会，当他们提到一个同学的名字的时候，大家都皱起了眉头，开始发愁，到底是不是要通知他也参加呢？ 
    
    “我看还是不要通知他来参加，他最近做那个什么直销，简直中毒了，见谁都讲直销，万一他这次又讲不是扫大家的兴吗？”其中一个同学这样讲。“这样不好吧，再怎么说，大家同学一场。”另一个同学表示不同意。“我看这样，通知他来参加，但是提前在电话里面说好了，千万别给咱们讲直销了。” 
    
    听到这里笔者感到特别不是滋味。因为他们讲的那个直销商，笔者也认识，在直销人团队里，他的故事可是每次都当直销典范在宣传啊。他医学院毕业，顺利的进入一家医院，有一份很多人都很羡慕的工作，但是他并没有满足，在接触直销之后，非常的兴奋，也非常的努力，几乎到了废寝忘食的状态，由于他不是本地人，在当地的社会关系就只有以前的同学，和医院的同事，或许是他的成功欲望太强，他几乎是见人就谈直销。这种在团队里面被宣传为执着的精神在同学眼力却变成了与他们格格不入的另一类人群，与身边的人产生了很大的隔阂。 
    
    除了团队内部关系，家庭关系，直销人所要面对的最广泛的关系就是社会关系。尤其是当直销的理念和一些社会习俗发生冲突的时候。直销培训里面这样的一些说法，笔者认为值得商榷。比如说：“做直销就是换群朋友交，换个话题聊，换种产品用。”俗话说：“物以类聚，人以群分。”这样的观念和做法，无疑就人为的把直销人和周围的人群画了一道无形的界限。有位讲营销的老师讲过这样一段话值得深思：“同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。”当直销人在处理社会关系的时候把这道鸿沟画得越深的时候，他的工作反而越难以开展。所以处理很多社会关系时一定要以尊重对方的习惯为前提，才能取得对方的认同。