泰达益生总裁索秋丰：企业在规范发展中腾飞

    在2006年新一轮的直销赛跑中，直销企业面对新的行业规则，企业发展的速度固然很重要。但从某种意义上来讲，规范比发展已显得更加重要。直销业界目前的从业人群对于公司的选择，流传着这样一句口头蝉：“不是嘴巴大的人吃得多，而是寿命长的人吃得多”，简单的民间谚语透视出了行业竞争的深刻哲理。直销行业从灰色经营的浮躁期过度到法制环境下发展的稳定期，已成为一种必然的趋势，企业能否牺牲短期利益来获得长远发展，这与企业领导人的发展理念和经营哲学有极大的关系，也是企业能否在新一轮的洗牌大战中存活下来的关键。
    
    企业转型所面临的政策风险、管理风险、职业经理人缺位的风险等，都是无法回避的问题。无序冲动引发的直销热潮，无疑会给市场带来新的隐患。直销企业如何在新的发展阶段在经销商心目中树立长远发展的信心，能否获得在经销商心目中的通行证已成为企业打造新市场环境下核心竞争力的关键要素。
    
    在《规范直销、打击传销政策宣讲座谈会》上，泰达益生作为组委会特别邀请的内资直销企业规范经营的典范，本刊记者在与参会官员、媒体代表、行业专家、参会代表等交流时，对泰达益生公司都给予了高度的评价。为进一步揭晓泰达益生公司新的发展方向，本刊记者专程对泰达益生总裁索秋丰（以下简称索总）进行了采访。
     
    记者：泰达益生如何看待目前直销的“规范”问题，在目前行业鱼龙混杂的局面下，公司会用何举措来确保自身的规范发展？ 
    
    索总：政策上的规范是直销企业对社会、对经销商、对消费者的责任，也就是企业必须以一个诚信守法的企业人承担其应该承担的责任。泰达益生运作一贯以企业公民要求自己，只赚取合理利润，这是经常能够见诸于媒体报道的。许多媒体是泰达益生的老朋友了，他们一直关注公司在各个时期的成长。公司的两次兼并重组、进军海外市场以及公司新的战略方向，一直是朋友们关注的焦点。我认为，直销拿牌以后，企业要接受社会大众的监督，媒体就是替社会大众讲话的。公司的高层领导们在对经理人员和经销商培训的时候经常强调的是理性开发市场，不能为了短期效益垦荒式的过渡开发市场，我们应该尊重市场的价值规律，应当从我做起，维护好国家为我们提供的市场环境与秩序。正是公司对经销商的严格约束与自律，我们才获得了发展。今后我们将继续以“诚信经营、严格管理、规范运作、完善服务”为宗旨，为国家和各地方繁荣的市场环境作出应有贡献，促进经济发展，建设和谐社会。
    
    记者：面对目前业界炒得沸沸扬扬的拿牌问题，贵公司准备得怎么样？能否通过政府的审核和验收？战略上会有何调整？
    
    索总：对于很多企业来讲，这个问题可能比较敏感，或者说在态度上会显得很暧昧，但对于益生公司来讲，我们一直是坚持申牌的信心不动摇，这也是公司董事会一贯以来立足于合法运作、规范发展、永续经营所坚持的态度。当然对于具体拿牌的审核和验收问题，这会取决于多方面的因素，主要还是在于政府对行业管理方面的考虑，我们会积极的做好配合工作。公司整体的申牌工作进展很顺利，得到了开发区管委会的大力支持，我们也组织了国内知名专家团给泰达益生把了脉，但这只是公司目前工作的核心之一，公司的发展重点始终围绕在“打造民族直销企业的国际知名品牌”这个长期目标上。
    
    拿牌后的过渡工作需要企业在管理与服务两方面的功力，而不是完全取决于企业的资产规模。我认为，企业对社会的责任，对经销商的责任，加之直销企业的良好信誉是关键。老牌直销公司优势在于成熟的运作体系，但积累的大量历史遗留问题同样不容忽视。以泰达益生为代表的新一代直销企业的优势在于更容易制定符合国家相关规定的机制，有活力、可塑性强。对此，泰达益生充满信心。
    
    泰达益生的战略一直是明确的，经得起推敲以及营销环境变化的考验。立法对公司而言是既定战略的落实与延续，而非调整。在我开始为服务公司之初，已经开始考虑公司发展与营销环境变化的问题。我认为，任何公司都有阶段性发展的战略重点，2005年我们处在市场拓展阶段，在市场高速扩张的过程中，每个行业都会碰到一个通病，就是公司管理会滞后于市场发展，为了从根本上解决这一问题，我提出了公司的标准化建设和流程化管理。今年１月，我们已经开始落实，并对上至高管下至员工的服务意识、流程再造、执行能力等多个方面作了第二次提升。2006年面对新的行业竞争形势，我又着重提出了在公司精细化管理方面加大培育力度，并初步制定了公司未来5年的发展规划。因为任何营销竞争的根本在于服务，而优质的服务来源于企业的科学管理。从直销行业的发展现状来看，产品越来越趋于同质化，制度炒作已经演化成了一场恶性的价格战，然而直销逐步走向理性的回归是一种必然趋势，产品炒作和制度炒作不会有长久的生存空间，所以从永续经营、打造百年老店的角度要求我们能够做到精细化管理，只有这样，我们才能为广大经销商和消费者提供高品质的服务。
    
    记者：高层管理团队的组合决定了直销企业的核心竞争力，而管理层的不稳定也成了众多企业持续发展的瓶颈，您是如何看待这个问题的？泰达益生又是如何来解决这个问题的？
    
    索总：从整个行业的发展来看，目前一直处于很浮躁和混乱的状态，因此也使得行业的人员流动性非常大，而人员的非正常流动尤其是高管层的流动也成了企业很严重的伤痛，造成这种局面，我认为原因有三：
    
    1、政策环境的不明朗，让很多人陷入了迷惘的境地，缺失了方向感。
    2、社会环境的混乱，主要是带着对直销行业不同理解的企业纷纷进入，造成了行业的恶性竞争局面，也给很多带有不良动机的人留下空档，同时这种局面让许多人产生了角色定位上的模糊，用今天行业一句通俗的话来讲就是：“不知道自己是谁？”，而这种定位的模糊对自身、企业、经销商都造成了不同程度的伤害。
    3、企业的内部管理问题，目前直销企业都处在一种非常规的发展中，企业在前期的市场发展中，管理结构会处于混乱的局面，很多人趋于私利过度的强调个人英雄主义，而忽略了管理团队的打造和系统化的内部管理流程的建立，所以当某个个人出现问题时，就会对市场形成很大的影响和破坏。
    
    对于泰达益生来讲，前两个问题是行业发展的共性问题，只能随着行业的整体发展来逐步改善。而第三个问题是企业发展的个性问题，我们是这么做的，在发展过程中，逐步完善内部的管理结构，逐渐组成一群志同道合、有共同价值取向的管理团队来适应公司的发展需求。因为公司的核心竞争力体现在打造完美的管理团队来规避个人能动性的不足，在打造完美管理团队的过程中我们也建立了明确的淘汰机制，我们的用人标准是留下一流人才、放弃二流人才及与公司发展理念不一致的人才，同时通过合理的分工和协作建立内部管理系统来确保公司的稳定发展和长远经营。 
     
    记者：据我们调查，2005年，与泰达同步成长起来的企业，失败的有十多家，还有一些处于进退维谷的艰难境地。泰达益生如何适应新时期的政策和市场环境，从而得到长久发展，实现永续经营？ 
    
    索总：1、益生的发展得益于法人治理结构合理、清晰。经营权与所有权的分置，促进了公司在资金、技术的投入方面与企业经济效益、管理、人力的资源整合方面的良性循环。母公司天津泰达生物医学工程股份有限公司是“泰达系”之中声名显赫的境外上市公司，多年来一直致力于生物高新技术的产业化领域创新与发展，在技术成果源源不断地注入天津益生生物工程有限公司后，已摸索出了一条产业化之路，实现了企业人的经济价值与社会价值。 
    
    2、企业拥有一只由国际知名专家组成的研发队伍，并承担了国家及天津市的多个重点研发项目，科研力量十分发达，并与国内顶级科研机构长期支持与合作，如中国医学科学院药物研究所糖尿病研究室、天津药物研究院、天津医科大学、南开大学等机构的专家。他们奠定了企业研发的技术基础。
    
    3、一家有着10余年保健品生产经验的企业是我们的生产基地，专门为生物技术成果产业化服务。强大的科技开发力量，使得公司从选项、试制、报批到生产过程的质量控制，一直处于国内同行业的领先水平，保证了公司源源不断地开发和生产出适销对路的高质量产品，满足消费者个性需求。
    
    4、突破企业发展瓶颈。企业生产的产品为生物高新产品，传统销售模式难以满足高附加值产品的快速普及，企业需要借助直销口碑相传的模式突破公司产品功能在流通环节的瓶颈。
    
    5、拥有直销企业运作的管理基础和框架。经过企业初创期的艰苦努力，天津益生生物工程有限公司已经具备了一批拥有直销运作经验的人员和快速消费品行业的企业运作框架，企业管理人员多为业内知名人士，他们职业操守口碑悬楣，具备了直销企业运作的管理基础。
    
    6、了解市场环境，产品占有率已具规模。天津益生生物工程有限公司的国内外市场占有率初具规模，境外5个国家的分支机构采用符合当地法规的直销模式，这保证了消费者能以合理的价格享用高科技产品并满足个性的需求。目前天津益生生物工程有限公司在国内的业务范围已经拓展至30个省市，几百家专卖店。
    
    7、强大的资本运作能力。天津益生生物工程有限公司的母公司天津泰达生物医学工程股份有限公司是在香港上市，在德国挂牌的国资境外上市企业。强大的海外融资实力是业内其他企业所不可比拟的，这为天津益生生物工程有限公司提供了资本运作的强大实力，也使得母公司资本运作链条得以舒筋展骨，发挥更大的力量。
    
    记者：众多大牌传统保健品和制药企业开始全线进入直销，同时海外也会有大量的企业涌入。面对这种激烈的市场竞争形势，泰达益生参与竞争的优势在哪里？与众多公司比较有何差异化？
    
    索总：1.品牌优势：
    泰达是我国东部沿海经济带改革开放２０年来的缩影，是蜚声海内外的知名品牌，作为泰达系的一份子，公司的发展得到了泰达品牌强有力的支撑，我们踩在巨人的肩膀之上加之我们的自身努力，这是泰达益生获得跨越式发展的重要原因之一。
    2．资源整合的优势：
    第一：在科研技术方面，天津益生生物工程有限公司除自身拥有的研发体系之外，还得到了母公司天津泰达生物医学工程股份有限公司的技术成果支持，以及拥有多年生物高科生产经验企业的配套支持，这解决了“实验室的技术成果到民间应用，再到创造经济效益的一系列难题”，极大的降低了企业研发成本，使得益生可以轻装快进。
    第二：资本运作方面，天津益生生物工程有限公司将依托母公司在香港和德国的海外融资实力，对国内优质企业、优质产品进行买断，以“资本运作＋原企业技术升级＋原有消费群”的模式，丰富益生产品序列，实现企业市场占有率的快速增长。
    3、教育体系与市场服务体系优势：
    公司的高层领导在入主公司前均为行业教育经验丰富的人士，目前公司已经制定了教育大纲及培训体系，应用于海内外市场，收效很大，而且设计了一套国际化标准的市场服务体系。通过多年的摸索与建设，公司内部机构设置全面、精干、扁平，人力资源配备合理而优化。
    4、地理位置优势：
    公司地处天津滨海新区的经济技术开发区，位于天津市东南，距市中心45公里，南依天津---塘沽干线公路，西界京哈铁路，东邻天津新港，西南方向紧靠拥有42万人口的天津市塘沽区。京津塘高速公路从区内穿过，位置优越，交通便利，陆路、水路、空港发达。
    5、政府与政策支持的优势：
     
    “思利达人”是泰达恪守企业公民责任的哲学基础。天津益生生物工程有限公司诚信经营，守法运作，并以实际行动力争在5年内成为天津经济开发区的利税大户，公司的发展得到了开发区管委会的支持与鼓励。公司所处的天津经济技术开发区作为天津滨海新区的核心区，得到了国家三代领导人的厚望，温家宝总理更是在近１年半的时间内，三次来滨海新区视察工作，并将开发区的发展写入我国“十一五发展规划”中，公司所处开发区核心地段，享受国家在税收、用地等多项政策的支持。 
    
    记者：面对行业大洗牌的现状，泰达益生如何嫁接这些资源来发展自身事业？如何避免队伍流失？
    
    索总：我认为您向我提出的是关于直销企业资源整合的问题，营运要素转变为可控应用要素的问题，是人力转化为人力资本的问题。
    
    在这方面，我可以概括为：我们的策略是解决好一个平台，四大支柱，五大价值，使得直接价值链与间接增值链合理互动。
    1、一个平台： 
    努力拼搏，打造中国泰达益生民族品牌，建设特有的企业文化。经过五年的努力，使公司成为国内外知名直销企业，把公司建设成为一个跨国经营的企业集团，为益生人搭建一个永续发展的事业平台。
    2、四大支柱：
    建立专业的下属公司，包括：营销公司、传媒公司、物流公司、产业园区和投资公司等。在为泰达益生市场提供服务的同时，创造更大的社会效益。
    分别在国内外建立专业的分支机构。为建立泰达益生的跨国企业集团，创造规模效益打下良好的市场运作基础。
    在未来五年完善五大系列产品。利用泰达益生先进的科研力量，打造一流的、世界领先的产品系列，产品品种数量突破200个。
    在未来五年中，公司将投巨资建立自己的培训中心。
    3、五大价值：
    股东价值：第一个五年，从2006年到2010年，打造年销售额15亿元人民币的国内外营销平台。
    员工价值：根据运营状况建立员工生活区，建立高层管理和突出贡献人员别墅区。广招天下英才，参与泰达益生事业的发展，更好地为市场服务。
    经销商价值：奖励优秀经销商，勇于创造优秀业绩、服务良好的经销商，会实现无形素质和有形生活品质的提升。
    政府价值：通过五年的努力，使泰达益生成为开发区的利税大户，实现发展实业、振兴滨海新区，报效国家的美好愿望。
    社会价值：广泛开展公益活动，在企业做大做强的同时，设立“复明“基金会，每年复明50人，积极参与回报社会活动。
    
    记者：泰达益生的发展远景是什么？为保障这一发展远景的实现，教育是一个关键要素，公司在教育方面会有何新举措？
    
    索总：我们的远景是，为提高人类生活品质提供优质产品，为有志者提供一个创业发展的平台；为民族产业打造一个世界的品牌。
    
    泰达益生的教育工作分为员工教育与对经销商的培训两个层面，因为直销企业的文化分为供应商文化和经销商文化两块。在对经销商教育过程中，我们的理念是“以正确的世界观、人生观、价值观使之成为对社会、对国家有所作为的人”；对员工的教育方面，我们始终坚信，教育培训是益生的最大福利。
    
    对经销商教育培训的过程实际上是让经销商产生价值的过程，也是让企业文化产生战斗力的必由之路。这样可以使我们的企业更加规范、更加有深度，确确实实的以一个先进文明的企业理念感化消费人群。用先进的思想，崇高的责任引导大家；用一个振奋的团队氛围鼓舞人，让人们在自己的生活中拼搏向上，在教育中体会、感悟自己将来成功和实现价值的喜悦。
    
    引导他们由消费者、产品销售者向经营者转变的全过程。通过教育培训经营益生的思想和理念，实现教育专业化。教育工作的分层式经营有助于根据业务人员的不同水平针对性的选择教育对象，有助于业务人员整体水平和综合素质的提高。帮助他们摆脱低水平的传统教育缚束，向更高的目标发展。综上所述，教育专业化有助于实现简单化、流程化、标准化的跨越发展。
    
    在对员工的教育方面，我们根据员工的个人情况，有针对性的进行培训，将主要精力放在让他们掌握对工作的思考方法之上，并加以辅助性的工作技巧；根据受训人员掌握知识的水平，阶段性的进行启发培训；培养那些对企业有忠诚度的员工，让他们成为公司教育培训的福利受益者。
    
    1、对员工的业务知识、管理流程、管理制度与新办公软件硬件的普及培训，让大家成为技能合格、工作技术过硬的人。
    2、对员工进行从业理念、企业文化、精神追求的培训，梳理价值取向，树立融合价值观。让大家成为工作充实、环境融洽、发展通畅、有个人魅力的人。
    
    你可以不娴熟、你也可以不够聪明，只要你有空杯的心态，我们可以让你随企业一起成长，与益生实现物质、精神、个人魅力等方面的共同成长，要让大家有一颗感恩的心，珍惜现在的工作来之不易，以服务益生作为一种荣耀，只有这样大家的价值观才能充分的融合，化作前进的动力。
    
    评论
    
    政府评价：泰达控股以其雄厚的实力基础、强大的核心竞争力和超前的创新胆识，在国内外众多产业领域颇具知名度和影响力,深得天津市及国家政府的重视和支持，而益生公司在这个优质资源的平台上发展，具备了得天独厚的优势，理应成为民族直销企业发展的一面旗帜。
    
    专家评论：泰达益生有一支以国内外知名专家为核心的强大产品研发队伍，自行研发生产并且拥有完全自主知识产权的多系列产品。泰达益生是一个创新型的现代化企业，一贯重视科学研究、技术开发及人才培养进程。这支队伍使泰达益生在产品的技术含量上始终保持领先地位，确保了产品的权威、高效、实用，也构筑了泰达益生核心竞争力的基础。
    
    行业评估：泰达益生在经验与学养俱佳的领路人王书新和业界知名领袖索秋丰的携手带领下,具备了一个成功直销企业的高层管理架构，称得上在直销企业管理层的梦幻组合。同时公司对内惕励自我成长,对外追求卓越服务,其发展前景被业内普遍看好。 
    
    经销商评论：泰达益生在天津经济开发区内，90余家企业共同构筑起了“泰达”卓越的品牌,他们合力完成了开发区内方方面面的综合配套服务，以其强势的发展力和影响力，使“泰达”的名字深入天津市民乃至全国人的心中，因此对加入泰达益生的人来说，是一个非常好的发展平台。
    
    媒体点评：这样一个带着国资背景的传统企业进驻直销，带着品牌、实力与理性，无疑将为中国直销业注入一股清流，与其他传统直销企业的自我规范一道，共同促进中国直销业的拨乱反正，走向规范与理性。