直销员 面对异议顾客该如何巧打“太极”

　  销售人员：真对不起，怪我没给您交待清楚，

　  像你父亲的身体情况偏凉性，而西洋参也偏凉性，所以饭后吃比较好，

　  这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服二粒，这样就好了！

　  顾客：你怎么不早说！

　  销售人员：大姐，实在不好意思，来！您这么有孝心，我加送您一盒西洋参赠品，

　  待你父亲好一点，可以配合着心源素吃一粒，老人家身体大了，要多补补气！

　   顾客：噢

　  2、强化产品优势打太极

　  销售中顾客常常喜欢把不同品牌同类型产品做比较，这往往是销售流程中的销售后期了，大部分的顾客此时比较，表示对你的产品有所动心，但又担心是否物有所值，于是比较攀比语言惯性脱口而出，此时销售人员很重要的工作就是坚定其信心！强化我方产品优势，让顾客感觉物超所值！注意不要贬低竞争品牌

　  太极策略：

　  我好他也不错，但我的好正是你所要的好，而对方的不错，却是你暂时不一定就需要的不错

　  情景案例:

　  （建材超市销售人员向顾客推荐介绍瑞士原装进口地板）

　  A销售模式：

　  销售员：卢森是最环保的，瑞士原装进口的

　  顾客：瑞士原装进口的？那地板要从瑞士运过来岂不是运费非常贵？

　  成本高，难怪价格不低！

　  销售员：哪个厂家的产品不要运费！（直接解释且语言强势，让顾客顿生反感）

　  顾客：@#%#￥！！！！

　  B销售模式：

　  销售人员：噢，是的，的确运费要稍微高一些，（先迂回太极顺应顾客的观点）

　  先生很会过日子嘛，买东西很仔细的

　  是这样的，因为卢森品牌畅销世界各地，由于销量大生产成本降低很多，

　  生产成本降低的费用大大高过运费产生的成本，

　  所以整体来说价格没提高，像这样268元/平米就可享用国际品牌的

　  价值，真正是物超所值的！先生，您说是吗?

　  (微笑的看着顾客说，显得自信，可信)

　  顾客：哦，说的好像有一定的道理，可同样是实木地板柚木色的，

　  你们的产品我比较了，要比久盛的贵20%哟？

　  销售人员：是的，先生，您很会买东西呀，久盛也是很不错的地板品牌，

　  一个品牌的价格一般来讲是由3方面决定的，

　  第一是原料、第二是制造工艺、第三是品牌价值，

　  您看中的这款柚木色的实木地板原料是选用印度尼西亚的原木，

　  由于印尼海啸的原因，当地政府已禁止砍伐。卖完就没货了！

　  可以说目前已是绝版！”

　  而且您特别有眼光，您看中的这款地板

　  是柚木实木地板，柚木是属于木材中的高档品

　  不是有“一檀二柚三花梨”的说法吗！

　  顾客：哦，是吗！（顾客是乎心有所动）

　  【最后再强化产品优势，引导顾客对产品最新再认识】

　  3、有声有色解析产品打太极

　  情景案例

　  旅游销售门店销售咨询现场

　  顾客：到西藏目前去怎么样？会不会有高原反应，

　  听说有的游客一下飞机就受不了，马上得到医院去吸氧，是这样的吗？

　  销售人员：噢，是的，您真细心

　  以往是有发生过您所说的情况

　  只是这和各人的身体素质有关，不是每个人都会有高原反应的

　  您如果担心高原反应，我们建议您乘火车去，回来乘飞机

　  因为火车可以慢慢让您逐步适应高原的气候！

　  虽然乘火车要2天

　  但这48小时，其实也是在享受旅行的过程

　  火车行走在高原一蓝如洗的天空下，您能看见越来越接近的雪山，清澈的河水，还能看见和您比赛的奔跑的藏羚羊，这一路的风景一路的风情是乘飞机没法体验到的。特别是您的孩子一定兴奋的没法睡觉，大哥，您的孩子一定很活泼顽皮，一定很可爱吧？

　  分析：

　  销售人员解析产品时有声有色，面对顾客的异议不急于解释，巧妙将顾客的异议关注点引导到西藏线的独特风情中，销售语言很有画面感。

　  销售人员销售产品的时候应当“有声有色”，但很多销售人员大多是“有声无色”，学会用构图性的语言来打太极、展示产品，能让顾客产生美好联想，进而渴望立即拥有产品！