直销员宝典:突破六大障碍 赢得客户信任
http://www.dsblog.net 2010-06-11 13:39:36
4.技巧障碍:
对整个直销流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。
具体表现:对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的利益点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。
化解方法:充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点;理清客户关心的利益点和沟通思路;多向同事和上级请教经验,了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通过程告诉你的上级,请上级提供判断。
5.习惯障碍:
以往积累的不利于职业发展的行为习惯。
不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些直销员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些直销员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。
化解方法:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。业务人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而直销员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。直销员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品直销和品牌展示的关键。
6.环境障碍:
容易受周围的人或事影响。
由于缺乏对直销职业的正确理解和认识,趋向于模仿其它直销员的工作方式和作风,但忘了向他人学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的直销员,初到公司时热情高涨,但后来受一些老直销员的影响,工作也变得散漫,不能严格要求自己。还有一些直销员无法融入团队,和团队的距离感也不利于个人发展。
化解方法:辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的直销员为榜样,学习他们的优点和经验。
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