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敢于创新具超凡魅力 揭秘玫琳凯创业传奇

http://www.dsblog.net 2009-05-25 09:58:31

  敢于创新,具有超凡魅力,总是用乐观的态度感染别人,在提高女性企业家地位方面,玫琳凯艾施(Mary Kay Ash)发挥了无与伦比的作用,众所周知的“玻璃天花板”阻止了许多妇女进入由男性占主导地位的商业世界高层。艾施曾经设想创立这样一家公司:在里面工作的母亲可以决定自己的上升空间和工资,做她们自己的老板,并且在工作以外仍有很多时间照顾孩子和家庭。这个设想的结果就是玫琳凯化妆品公司,一家独特的多层次直销企业,每年为数以十万计像艾施那样曾经被他人拒绝的女性提供机会。

  从家庭主妇到销售天才

  同许多大企业的先驱们一样,在一次意外中,艾施很偶然的发现了自己的创业天赋。那是1930年代后期,当时有一个挨家贩售百科全书的推销员与艾施达成协议:如果艾施可以售出10套百科全书,推销员将免费送她一套书。艾施答应了,并且在短短一天半中就卖出了10套书。这是相当了不起的壮举,因为10套书是那家公司最顶尖的销售人员3个月的任务量。

  艾施相信已经发现了自己的长处,便继续兼职推销百科全书,并很快获得足够的资金来支撑她的家庭开销。不幸的是,她同时受到了别人的愤怒指责,因为许多朋友们认为她出售的产品并不是他们真正需要的。艾施将客户的不满记在心里,开始寻求一些更为有用的产品来销售。她转向了Stanley Home Products公司,这是一家直销企业,主要提供家庭用品和清洁用品。

  加入该公司不久之后,艾施参加了一次会议,会上Stanley公司最成功的推销员被加冕为“销售女王”。面对竞争对手,艾施发誓明年自己将获得这一称号。为了实现自己的目标,她说服当时的销售女王举行了一次说明晚会,她在晚会上一字一句宣布了自己的誓言。誓言真的变成了现实,第二年艾施果然赢得了销售冠军。

  艾施生命中的一个重大转折点来临了,她的丈夫从第二次世界大战回来后,投入了另一名女子的怀抱。为了养育自己的三个子女,艾施被迫在Stanley公司从事全职工作。尽管她很快就变成了顶级销售人员,但是她很沮丧,因为天赋和能力都比她差的男同事却能比她先晋升。

  受够了这种忽视之后,艾施于1952年加入直销企业World Gift公司。10年之内,她将World Gift的销售渠道扩大到美国43个州,并且赢得了公司董事会的席位。但是她的建议往往被男性董事会成员驳回,“噢,玫琳凯,你的想法像女人一样。”这样的话多次激怒了她。1962年,在她曾经培训过的一名男同事被任命为她的上司、并享有两倍于她的薪水后,艾施终于离开了公司。

  独立创建伟大公司

  决定提前退休后,艾施着手撰写了一份指南,以帮助其他妇女避免在男性占主导地位的商业世界里的陷阱。她列出了两个表格。第一个表格概述了她的经验教训。第二个表格详细描述了她认为一家理想企业应具备的要素,这家“梦想公司”专为有家庭的妇女而设,将会这么做:1、平等对待每个人;2、基于每人的优点和能力进行提升;3、选择销售产品的标准是销售表现和可销售性,而不仅是盈利性。在审视了第二份表格后,艾施意识到自己应该创立一家可经营的直销企业,并想到,“为什么我只满足于纸上谈兵呢?为什么我不自己做一家这样的公司呢?”这正是她后来一直努力在做的事情。

  首先,她需要找到一种产品。它必须是妇女们可以信任的,这样她们就会全心全意的帮助你推荐。最重要的是,这种产品应该是易耗品,需要不断购买。但是,她如何找到这样一种产品呢?其实,它已放在她的卧室梳妆台之上了。

  在近10年里,艾施一直从一个制革工人的女儿那里购买皮肤柔软剂,这种柔软剂是用制革工艺从奶油中调制出来的。利用她5,000美元的积蓄,艾施购买了皮肤柔软剂的处方,将产品提供给达拉斯的一家小商店,并在制革工人秘方的基础上,聘请了当地制造商建立了一条护肤品生产线。

  她的第二任丈夫专门处理与公司相关的法律和财务事项,艾施招募了9个朋友组成了销售队伍。但是在公司计划开张前的一个月,灾难发生了,艾施的丈夫因心脏病发作去世了。艾施的律师和会计师认为在没有丈夫的帮助下她不会取得成功,敦促她放弃这个创业计划。但是,像大多数伟大的企业家一样,当时已经40多岁的艾施忽略了这些“专家们”的意见,玫琳凯化妆品公司在1963年9月13日开张了。

  自成立以来,该公司就在直销企业里显示出独特性。相对于其他企业采用的高压式推销,艾施教导她的推销员(她取名为“顾问”)告诉女性客户:如何能通过使用玫琳凯的产品改善她们的形象。一旦女性消费者看到结果,产品就会很好销售。艾施认为这是之前任何一家公司都没有尝试过的方法。

  在三个半月里,玫琳凯公司的产品销售额就达到了3.4万美元。到第一年年底,这一数字已上升到惊人的19.8万美元。一年后,销售额翻了两番,达到80万美元。到那个时候,玫琳凯化妆品公司的销售队伍已发展到超过3,000名顾问。

  在敏锐地意识到客户可能开始怀疑她自吹自擂后,艾施放弃了在销售上的直接推动,转而将精力集中于激励她的销售顾问们。她通过一连串格言灌输自己的热情,感染员工,如:“我为你们创立了这家公司。”

  “在玫琳凯你是为自己做业务,但你不是一个人在做。”

  “上帝没有时间帮助任何人成功。但是,你可以成功,并且实现任何你想达到的目标。”

  “先假装会做,直到你真的会做。”

  她也开始用钻石首饰、五星级度假,还有粉红色的凯迪拉克汽车来奖励公司的顶级美容顾问。这是很强大的成功战略,使得艾施很快就成为了百万富翁,并且在1968年实现了公司上市。

  到了1983年,玫琳凯公司的销售额已上升到3.24亿美元。但随着公司的增长,股东开始质疑用“那些轻佻的粉红色汽车”奖励美容顾问的必要性。由于深深知道“那些轻佻的粉红色汽车”是自己激励计划的核心,也是公司的全国性象征,艾施认为自己不需要公众股东的资金,以避免对公司业务的基础造成危害。虽然“专家”警告了她,但是艾施再一次回绝了他们的意见,在1985年将公司私有化。后来这被证明是明智之举:1993年,该公司的销售额突破了10亿美元大关,成为美国最大的护肤品直销企业。

  2000年时,玫琳凯在全球29个国家有超过50万名独立美容顾问,每年销售额超过20亿美元。尽管她的儿子理查德。罗杰斯(Richard Rogers)已出任董事会主席,但艾施仍不太可能从公司完全退休,她仍担任名誉主席,并像一名美容顾问一样出现在公司总部。(编者注:艾施于2001年11月去世。)

  当被问到自己最大的成就时,艾施自豪地回答说,“我认为我们将留下来的最大遗产是,整个社会的孩子都相信他们可以做到这个世界上的任何事情,因为他们亲眼看着自己的妈妈这样做到了。”

来源:北方网
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