太阳神步入直销新纪元　珍珠店模式彰显魅力

　　太阳神的整合之道

　　杜正楠在谈整合之道时提到了一个概念“保值”。在杜正楠看来，中国直销人员已经进入职业化半饱合状态，总的规模变化不大。而从目前的直销行业状况来看，还有大量的直销人才处于灰色地带，需要整合起来。
　　而整合的关键就在于要“保值”，如果整合的直销人员总是处于流失、缺乏热情的状态，再好的直销人员也会失去价值。“拉人头的方式没有未来，人就这么多，不可能拉来拉去还有价值，做直销最终还是需要销售能力，需要一个稳健的平台”。
　　因此，在中国灸走进太阳神谈整合之事时，太阳神对中国灸同样存在选择条件。太阳神要考虑的是，中国灸的人是否还有做直销的热情，中国灸在平移的时候流失率情况，中国灸要求的产品保留和太阳神既有的产品线是否存在冲突。
　　令杜正楠惊讶的是，中国灸的直销人员对于直销的热情，对中国灸产品所寄予的热爱，这都超乎了他的想象。许蓉说了这样一句话，“把有限的青春都奉献在直销上面。”
　　热情没有问题,剩下的问题只是中国灸产品如何与太阳神的产品线融合。事实上这个问题解决起来也颇为顺利，中国灸的产品能够放在珍珠店里形成有力的补充，在杜正楠看来，中国灸产品“效果看得见”的特点有效填补了传统中医治疗缓慢的空白，这甚至可以成为太阳神珍珠店诊所里的一款别具特色的产品。
　　事实上，中国灸产品在进入太阳神之前就进过健康馆、养生馆、浴足店、美容院等地方，这和太阳神珍珠店模式的进一步发展都有诸多融合之处。
　　杜正楠表示，整合中国灸是典型的整合案例，在这过程中太阳神表现出了足够的诚意，也在这个整合上积累了充分的经验。
　　这种经验也给杜正楠带来了另一种对整合的思考，是鲸吞还是蚕食比较好？从中国灸的整合经验来看，蚕食显得更为合理。因为在过去业界发生的整合案例已经非常多，但成功者廖廖。在杜正楠看来，被整合者和整合者的相互考察尤其重要，如果仅仅是为了扩大市场而匆忙整合，效果往往适得其反。对业界众多的需要被整合的中小直销企业来说，要充分意识到整合是一件严肃而需要负责任的事情。

　　太阳神与中国灸的融合

　　太阳神与中国灸的整合创造了一个不小的奇迹，从中国灸平移到太阳神的经销商，没有一个出现空单。许蓉说，“在中国直销行业现在的环境下，这是绝无仅有的现象，在直销领域，中国灸经销商的凝聚力很强”。这从另一个层面上体现了杜正楠“保值”论的成功。
　　2008年2月15日，中国灸正式平移到太阳神。太阳神也专门为中国灸的平移设计了几套方案，好让中国灸的经销商能正常发挥战斗力。许蓉的回应是，“无论你是谁，来到太阳神，都得按太阳神的原则、规定来做。”譬如为了照顾中国灸的经销商，太阳神特别推出了5000元的二级珍珠店，以供中国灸经销商挑选。
　　许蓉表示，现在中国灸这边的主要工作是要做过渡和嫁接，在太阳神的原则基础上，遵循过去的架构和秩序。
　　值得一提的是，许蓉和胡均宏等原中国灸人，在进入太阳神时都是通过应聘面试渠道而进入管理层，他们现在就是中国灸和太阳神之间的沟通桥梁，他们在邀请原中国灸人进入太阳神时，都会以考察的方式进入，满意了方才继续合作。
　　许蓉告诉记者，在中国灸与太阳神整合后发展较为稳定，除了在过来考察时有一少部分人流失之外，大部分都坚持了下来，而坚持下来的人超过90％都已经正常在市场上运作了。
　　在整合稳定之后，原来的“灸团队”向公司教育部提出了申请，希望加强中国灸产品和太阳神产品的互动，这一申请得到了支持。目前，原中国灸经销商已经开始学会使用和喜欢太阳神的产品，而太阳神的经销商也比较支持和接受中国灸的产品。一个大一统的格局基本形成。
　　在这之外，太阳神和中国灸的整合更体现在文化上。相互尊重和信任是一个大前提，在杜正楠谈整合的时候，希望记者更多听取原中国灸人的声音，因为他们的感受是整合成功与否的关键。而中国灸人在谈起整合的时候，他们特别在意太阳神人的重视和尊重，这是一种心灵的沟通。

　　面对机遇的全方位准备

　　“太阳神经过几年对中国直销的探索，积累了一些经验:企业合法化是生存的大前提;稳定的管理是企业实现积累的保障;创新的手段是企业吸引资源的动力;多讲诚信能有效降低企业运行风险……这一切为我们今天迎来发展机遇打下了坚实基础。”
　　——太阳神直销事业部总裁朱厚丞
　　“机会不是等到的，关键要看自己有没有准备好。”太阳神直销事业部总裁朱厚丞表示，2008年和2009年将是中国直销业最关键的两年，太阳神走到今天不是说运气好，“太阳神前三年的努力、失误和教训，换来的是这一个关键时刻能够轻松应战，不然再多机会也是白搭。”
　　确实，对于太阳神直销事业部来说，天时、地利、人和，他们都已具备。

　　天时:我们准备好了

　　作为一个20年前就享誉全国的著名品牌，作为一家政府控股的早期民族企业，太阳神在涉足直销事业的过程是相当谨慎的，他们对自己的第一条要求就是必须寻求合法的生存之道。幸运的是，太阳神成为率先一批获得直销经营许可证的行业宠儿，这代表着国家政策倾斜，代表着管理部门对企业的认可和理解，为自己的发展奠定了法律基础。
　　2008年的中国直销业处在一个调整与竞争并存的状态，而且随着时间的推移造成竞争的逐渐激烈。这个过程中，大企业力求维持业绩和稳定队伍，小企业力求在法律风险中自保，而太阳神这样没有历史负担的拿牌企业相对来说还比较自由，可以充分利用各种机会一心求发展，因此成效卓著。
　　实际上，整个2008年都将是对太阳神直销事业部的发展非常具有纪念意义的一年，东莞迎来建市20周年并提出改变产业格局的大转折，太阳神进入直销成为转型先锋;太阳神在奥运同一天迎来20周年生日，太阳神直销事业部托起企业二次创业的新希望;中国直销从动荡走向稳定，太阳神直销事业部因率先获牌而占尽先机，在动荡中成为理所当然的胜出者。最重要的是，当这一切机会来临，太阳神都可以自豪地说:我们准备好了——太阳神“珍珠店”经过一年运作初露锋芒，收编“中国灸”始尝行业整合硕果。

　　地利:领衔东莞产业转型

　　2008年是东莞建市20周年，也是太阳神成立20周年。这之前，东莞的GDP达到了3000亿元的顶峰，位居全国第八，但东莞的产业隐患也到了爆发的临界点:东莞的发展一直是依靠土地资源的低成本发展模式，土地越来越少，效率越来越低，“三来一补”的政策将支撑不了多久。不仅仅是土地问题，实际上，东莞一直充当着世界工厂的地位，为别人贴牌生产，没有自己的销售渠道，也就缺乏自己的名牌。
　　因此，通过管理和品牌建设，从贴牌到创牌，发展不用占用大量土地资源的外向型（总部）经济，创造绿色GDP的概念，是东莞企业发展的必由之路。
　　而太阳神作为东莞为数不多的全国驰名商标，自然要起到自己的带头作用。引入直销，促进当地产品的销售，带领当地经济转型，成为太阳神得天独厚的优势。
　　作为一个产业转型代表，必须完成从制造业到服务业转变，而直销主要是提供服务，理念是面向全球发展，它的一切都非常符合东莞目前的经济实际需求。
　　而对于太阳神来说，除了家乡情结之外，东莞也是一个非常符合企业发展需要的地方。东莞属于藏富于民的地方，民间资本雄厚，产品的技术含量和工艺水平都非常高，但这一切现在都没有真正盘活并发挥效用;另一方面，东莞出口萎缩，必须面向内需市场、关注国内市场。因此，太阳神可以充分利用当地的资金实力、产品研发力量甚至当地市场需求，获得更迅速的发展。