如新(中国)首家生活体验馆开业　独家访谈

　　生活体验馆
　　开辟如新中国新纪元
　　《中国直销》:如新(中国)为什么要提出建设生活体验馆？它有什么样的具体作用？
　　范家辉:如新生活体验馆是我们非常骄傲的地方。我在中国内地上任后提出的第一个整体的战略规划就是广泛建设体验营销，深入发展善的力量。这个战略规划的直接表现就是建立如新生活体验馆。我们预计今年将在中国投资1500万元，在上海、北京、西安、广州和深圳等五大市场异常活跃的城市建立第一代的生活体验馆，这个生活体验馆不光在中国直销界是首创，在中国零售业也是首屈一指的。
　　实际上，建立如新生活体验馆是如新经验的一种传承。1997年，我在担任如新香港分公司总经理的时候首创了如新历史上第一个生活体验馆，后来这种模式被我带到东南亚其他国家，之后生活体验馆逐渐在其他地区蔓延甚至被其他企业借鉴。但无论他们建立起来的叫生活馆也好，体验馆也好，都是模仿的概念，他们的体验都是非常单方面的。而我们的体验馆不光是我们的产品，还有我们的人才、文化和事业机会，都有全方面的展示和体验机会，让每一个人可以通过体验之后才作出一个最明智、最理性的选择。

　　《中国直销》:为什么如新公司要先在这5个大城市布点，这与公司申请直销许可的区域有直接关系吗？
　　范家辉:其实这就像下围棋，如果没有章法的乱下，不管你先占据了多少空间，最终都会功亏一篑。下围棋最重要的是占据几个眼，我们现在就是先在全国几个最重要的眼上布点，立住了脚，等基础稳固以后再从这几个点放射出去，这就是我们对中国市场的一个战略性的规划。
　　我们当然希望我们一步步走下来的时候，能够跟直销许可的发展会是同步的。我们非常幸运地成为获得首批直销牌照的外资企业，而且率先获得第二批获准直销区域的审批。我们现在正在研究怎么样把直销跟我们传统的专卖店员工结合起来，将专卖店转化为生活形象店，最终找到一个最完备的方法配合国家政策，用“健康直销、稳健发展”这8个字作为指导方针，获得理性发展。

　　《中国直销》:如新生活体验馆以后总共打算开多少家？总共将花多少钱？如新生活体验馆会不会与原有的直营店和加盟店有冲突？
　　范家辉:计划中我们将在未来12个月内建立起5个如新生活体验馆，今年将会建成3个，除上海外，第二个将在广州，第三个在西安或者是北京，另外2个大概预期会在2009年的上半年完成。这只是我们的首批生活体验馆，未来我们打算在全国重要的省会或核心城市建立50家如新生活形象店，这些店主要将由原有的专卖店转型而来，作为生活体验馆的有效补充。这个工作我们计划在3年内完成，每一个形象点的改造费用估计在50万左右，因此总金额大约在2500万元左右。因此，我们整个项目的投资预算将在4000万元左右。
　　其实生活体验馆和生活形象店都会有一个销售的功能，但是跟以前的专卖店不一样的地方是，专卖店只有销售功能，前者可以让每个人对我们公司有一个全方位的认知。我们希望顾客所买的产品是顾客需要才买的，这也是我们如新的一个价值观的体现。

　　如新追求稳定持续的成长
　　《中国直销》:目前如新集团在全球范围的销售额有多大，增长情况如何？
　　贺楚门:如新集团目前全球销售业绩约在12亿美金左右，每年增长在3-4%左右，销售额和税前利润都比较稳定。

　　《中国直销》:这个增长速度好像并不快？是不是增长比较快的区域都在新兴市场？
　　贺楚门:对于经济正在高速发展通道上的中国企业来说，这个速度确实不够快。但如新已经是一个成熟的稳定发展企业，每年3-4%，连续10年-20年也将是一个非常可观的数字。就世界五大直销公司来说，一开始的发展都很慢，有个5-10年的时间打基础，基础打好后才有一个业绩的飞跃发展，最后又是一个稳定　　的发展时期，我们满足于这样的发展曲线。事实上，如新一直是美国犹他州第三大的上市公司。
　　就如新来说，并不是增长快的市场都在新兴市场，其实如新第一大的美国市场在过去3年的增长在13-15%左右，而业绩非常好的韩国市场的增长率更是在20%以上。

　　《中国直销》:如新集团2008年的市场发展怎么样？如新(中国)最近表现如何？
　　范家辉:如新明年就25岁了，我非常高兴地告诉大家，2008年将是如新历史上最好的一年。在刚刚过去的2008年第一季度，我们全球的业绩创下了24年以来最好的一季度纪录。虽然4月份还有6天才结束，但是数据显示，2008年4月份将是如新集团24年以来单月销售最高的一个月。
　　其实我们在中国市场也有一个非常不错的季度，我们1月份的业绩比去年12月份的业绩大概提升了6%;2月份遭遇雪灾和春节，业绩却没有回落反而上调了将近2%;3月份，我们拥有了一个9%的成长。总体来说，第一季度的业绩也可以说是我们过去连续6个季度里最充满信心的一个季度。
　　我讲这些数字只是为了回应你的问题，其实它们不是我们看重的东西，我们反而更看重在中国市场上公司的定位。未来的2008和2009年将是我们深化基础的两个年度，一定要把我们销售人员的价值观、文化、培训一步一步提升上来。我们提升的不是数量，而是质量，我们需要把销售人员的素质提升到全国很高的水平，因为我们的竞争不光是直销，我们的竞争是面对整个中国营销市场的，我们要成为整个营销层面上都非常高水平的营销团队，这个才是我们看重的范畴。

　　《中国直销》:如新在中国的投资目前有多少?公司预计的回收是什么时候?
　　范家辉:如新(中国)目前的投资已经超过10亿人民币，包括5大生产基地，两大研发中心，还有追加的生活体验馆项目。但是坦白的说，我们这个投资还没有到回收期，这个也不着急，因为我们觉得我们在中国市场还没有做到很大，我们对中国市场的未来充满了期望。在我们的惯例里面，头5年到10年都是一个投资期，只要我们把事情做得到位，在10年以后，因为我们已经沉淀了我们的实力，也把我们当地公司的管理层，还有我们的销售领导都可以培养起来，有这个成熟度的时候，自然会进入收益期。这个是可以期待的事情，我们一直遵循这样的策略跟思维。

　　中国将是世界最大直销市场
　　《中国直销》:作为世界直销协会联盟的主席，请问贺楚门先生怎么看待直销这个行业？
贺楚门:我以前也在传统的零售行业里面做，我可以很高兴地告诉大家，直销行业里面有普通零售行业里面没有的精彩。直销行业确实有它与众不同的魅力，我之所以和传统的行业销售渠道相比更喜欢直销行业，是因为它可以给普通人的生活带来美好的日子。
　　当我在世界各地旅游的时候，到中国或者亚洲其他地方，我看到人们在嘈杂的火车上、公交车上、地铁里面挤着，我就问自己，这些人喜欢他们的工作吗？他们快乐吗？当我看到有人在地铁里面或者火车上打盹的时候，我想他们可能不喜欢他们目前的生活状态。直销的魅力就在于它可以为你以及你的家人提供更美好、更高品质的生活。从个人角度来讲，我认为这个行业很富有魅力，我希望能给中国消费者以及选择了如新产品的消费者带来生活上积极的更好的影响。

　　《中国直销》:那么您怎么看待直销在中国市场的未来？
　　贺楚门:可能大家都知道直销在中国是一个新兴的行业，人们对于直销还不是非常的清楚，这个市场还需要更多的时间去培育。现在世界上最大的两个直销市场是美国和日本，这两个市场有300亿美元的销售额，现在中国的市场份额也许只有30或50亿美元，但是我相信以后会很大，我衷心希望在直销市场里面中国可以打败日本和美国。比如说，据统计，在香港每年每个人平均会花60元人民币消费如新的产品，如果把这个数字换算到中国大陆人口上面你就可以知道，这将是一个多么巨大的市场。
　　如新公司的高层从来没有怀疑过中国将成为世界最大的直销市场。因此，中国是如新投资最大的一个市场，如新从来没有在任何一个单一市场投入这样大的财力和人才管理团队。

　　《中国直销》:很多人认为2008年可能是中国直销业从一个比较混乱的状态到稳定的关键时期，你们对这个怎么看?
　　范家辉:我觉得中国直销所面临的发展环境也不是我们关注的重点，因为无论每个地方直销业本身发展不管是好的还是不好的，景气的还是不景气的，我们都坚信，只要我们继续做我们认为对的事情，我们的业绩就会稳步地前进和成长。我们如新的理念是从来没有要求我们每年业绩翻一番的，我们只要我们每一个月都有一个持续性的稳健增长，哪怕只有1%，但是只要稳定之后就会有一个很好的业绩，这就是我们的策略。

　　《中国直销》:目前美国因为次贷危机带来了金融风暴，这种风暴会不会对直销业产生不利的影响？
　　贺楚门:现在美国金融状态比较严峻，包括美元贬值、油价上涨等。在这种情况下，人们有可能会失去工作，那他们就会寻找新的就业机会。而这对直销行业来说却是机会——他们需要就业，我们恰好提供这种特别的就业机会。所以直销行业还是有一些发展的，我们希望美国的金融状况会很快的出现转机，但这些情况到目前为止对我们直销行业的影响不是太大。
　　范家辉:应该说，直销行业对经济不景气有一种特殊的抗压力。因为在经济不景气的时候，更多的人需要找出一个机会，不管是一个全职的机会还是兼职的机会，可以让他们的收入提高。但是奇怪的是，有更多的人要参加直销行业的时候，又是经济恢复景气的时候，收入提高了，就更需要直销业提供产品，所以无论经济景气或者不景气的时候，我们都会有所发展。

　　《中国直销》:具体到如新公司是怎样来防范这样的金融危机的？
　　贺楚门:本次金融危机也许是美国经济在大萧条之后遇到的最大一次危机。作为公司董事，我经常会收到一些相关的市场报告，有资料显示，过去几年美国最大的房贷机构已经倒毙了5家。我想，美国经济需要一次脱胎换骨的重新定位，以适应世界经济的多元发展中不同变化源可能对美国经济带来的影响。实际上，如新企业集团抓住机会进行全球发展，特别是率先投资中国这样的经济高速发展国家，就是规避这种风险的一种很好的方法。
　　同时，创始人罗百礼对投资的保守奠定了如新的保守基础，因此如新公司的做法很能经受金融风暴的洗礼。就像我自己，忙得没有时间进行投资，将财务交给财务经理人打理，也是选择非常保守的投资方向，只有5%的资产投资于风险比较高的投资领域，其余95%可能都是比较保险的投资，因此本次美国的金融市场动荡对我的影响基本上不大。如新公司也是这样的稳健策略，因此非常幸运可以避开风浪。

　　中国将建立
　　半官方的直销协会
　　《中国直销》:感觉如新(中国)的高层都来自海外，对此你们有什么看法?
　　范家辉:确实，从台面上见如新(中国)的管理队伍，似乎都是海外兵团，实际上我们现在有两位副总裁都来自于大陆本地。其实，之所以现在高层来自于海外兵团的居多，是因为如新进入中国市场不久，海外一些员工包括我在内在如新服务的时间长，对如新文化和操作方式有相当的了解，因此有机会被委以重任。因此，我们坐在这个位置上不是因为我们是哪里的人，而是因为我们在如新有了多少时间的成长。
　　中国大陆有大量非常优秀的管理人才，我们相信他们将成为今后几十年里世界经济中光芒四射的一群人。我们的任务是将如新的管理经验传承到本地，我们也希望在未来的5-10年，如新在中国大陆的管理团队成员也可以肩负重任到如新的其他市场坐镇。

　　《中国直销》:作为世界直销联盟主席，我们看到贺楚门先生经常来中国，是否有就中国直销协会成立事宜与中国方面协商？现在进展怎么样？
　　贺楚门:确实，这几年我们一直同商务部谈直销协会的事，几个月后应该就会有结果。2周之后，世界直销协会联盟的秘书长将来中国拜访有关机构，分享世界直销联盟和各国直销协会的经验，我想这也将促成一些交流和进程。
　　目前中国已经有20家企业获得直销牌照，中国建立直销协会的时机也比较成熟，现在最需要的就是要架构一个平台，探讨怎样发展这个行业。我当时上任世界直销协会联盟主席的时候，自己定下的第一个努力方向就是促进各地直销协会跟媒体和相关部门的沟通，发挥影响以促进直销环境的改善。

　　《中国直销》:中国民政部门规定，需要50家会员以上才能成立类似协会，那么在企业不够的情况下，中国直销协会会不会允许未获牌企业的加入呢?
　　贺楚门:在中国成立直销协会，首先一定要支持中国的政策。据我们了解，中国的直销协会更大的可能是半官方性质的，由政府相关部门牵头来成立。这样的话，那么政府相关部门必须严格按照自己的政策界限，不大可能会越界接纳还没有获得直销牌照的企业成为行业组织成员。